课文节选之人身保险的心理认知特性

　　以下文章节选自中国寿险管理师咨格考试教材之《寿险公司与管理》（作者：中央财经大学李晓林教授／中国社科院保险与经济发展研究中心阎建军博士）第一章一节一（五）：

　　（五）人身保险的心理认知特征

　　人身保险消费是一种认知型消费，在这种消费方式中，消费者起初缺乏做出理性的决策的一系列必要知识，在购买过程中，与卖方的沟通，或者从他处咨询，使得消费者了解产品对自己的用处。消费者购买过程就是认知和学习的过程，错误的认知将导致错误的购买。

　　人身保险又是一种被动型消费，由于缺乏产品知识，一般消费者不会主动购买人身保险，必须在各种诱导因素的影响下才产生被动的购买行为。

　　认知型消费和被动型消费完成的前提，是消费者对卖方的信任感，卖方的误导将摧毁这种信任，从而摧毁人身保险的基础。

　　由于一般消费者对人身险的认知度低，以及缺乏人生理财规划的必要知识，其对人身险的完整消费过程不仅包括购买保单的过程，还包括对自己的人身保险和持久消费理财规划进行咨询和学习的过程。

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　　１．解释了为什么国内人们都不愿意去主动地去买保险的原因之一。

　　２．保险从业人员的专业素养是非常关键的，无论对人身保险的发展还是对客户利益的保障。

　　３．买保险仅仅是人生理财规划的一部分，不仅要买还要知道为什么买以及买什么，这个比什么都重要。