帮客户做基金换牌

投资学上说基金投资是长期投资工具。但是当我们的客户拥有十几、二十几支基金以后就不再管它，真的做到“手里有基金，心中无基金”的话，从近一年来的结果看，基本都归零了，基金投资成了真正的零和游戏。将这个时间放长到十年或二十年，其实最有可能的状况也是获得一个市场年平均收益率或略低，因为从晨星的评级及市场观察来看，某一支基金今年表现好，往往次年就会比较弱。这里面的原因很多，因为基金经理首先就是一个普通的社会人，存在和我们普通人一样的心理，他们要么惜售错过了新的投资机会；要么过度自信捂错了筹码；要么判断失误(是人就会犯错误)造成了损失；当然也有可能为排名名声所累不能够象当初那样运筹自如；还有就是不断加速的基金经理的流动性，一支基金几异基金经理已很常见。作为理财经理，要怎样提客户的投资回报率和满意度呢？

正如中医看病一般，第一次就医，医生下的方子一般是普通药方，大体来说治不好病也不会加重，因为仅凭初次望闻问切，并不能拿准病人的病脉，而要等到第二次、第三次……把病时随着分析和了解的深入不断的调整，医生和病人彼此加深了了解，在病症的判断上医者积累了更多经验，也更成熟；病者呢也能够更客观的面对现实。这个时侯用药就会比较有针对性了，治疗效果当然也就好了。

理财师就是客户的财务医生，要做的不是让客户发财，而是帮客户诊断他的财务病症，建立健康的理财规划。这样，适时定期的帮客户做一下投资组合绩效评估，是我们的责任。建议我们把为客户做投资组合绩效评估的时间固定为一个季度或半年，把时间段内表现最差的两支基金提出来分析检讨，重新换购此段时间表现强势的其他基金。如果市场单边上涨，有利于顺应趋势，获得更好的收益。同时，如果市场单边下跌，也可以因此做好止损，降低风险损失。震荡行情下呢，这种方法也会顺就业绩表现优秀的趋势，取得较好的回报。正因为基金经理换股相对较慢，这样趋势性就更显现。同时一季度一次调整也有利于加强理财经理与客户沟通，增进了解，提升理财经理的营销业绩！当然这种操作方法也存在问题，就是在市场突然逆转的时侯会导致加速负收益或滞涨，因此还是建议理财经理们在帮客户换牌时要立足资产配置进行调整。即：第一步，先调整资产配置中基金所占比例；第二步，调整各类基金在基金投资中所占比例；第三步，在同类基金投资比例中对单支基金进行换牌操作。当然，每次换牌一定要建立在对市场宏观走势的分析判断及与客户的充分沟通上，切不可盲目操作!

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