高端理财初探

  高端理财初探（一）

                      怎样提高客户满意度、忠诚度之我见

一直以来，高端理财与私人银行业务。成为我们互相争论的主题，如何区分及如何把握，其中最关键的环节是如何识别高端客户，取决于如何与高端客户一开始就有良好的沟通，我们做银行的都会有很深的感触，为什么随着人员的交流，客户的业务会有相互搬家的现象呢,据研究结论：人之间相互信任，往往取决于最初的接触，包括一个善意的眼神，端庄的仪表，优雅的谈吐，一切为客户着想的理念的践行，都会对客户产生不可磨灭的第一印象，也就决定了的他的决定。第二点，业务品种数量也是关键，只有单一业务品种，比如只有活期存款，客户流失率大约在80%，如果再有定期存款，其流失率迅速将至40%，如果再有其他产品，流失率慢慢会下降，加之贴心服务，客户一般不会走了。所以说对于客户的维护，除了第一印象，应该尽量让让客户多做其适合的业务。以上两点留住客户最基本的要求。留住是第一步，加强学习，做到对知识的领会贯通，现在大部分理财师是在银行工作，所做的工作基本上是推销银行自身的产品，怎样使合适的产品与合适的可互相融合，但从理财师的角度来讲，应该对各自的产品有相当的熟悉和了解，只有熟悉产品熟悉业务，比较出优缺点，对照客户的风险承受念能力，风险承受度，推介适合的产品，提高客户满意度，忠诚度。这样，客户有什么事，有什么需要的都会对你讲，完成了从相识到相交的关键一步。

筛选客户，提供差别化、个性化的服务。客户的资产有高有低，客户的风险承受能力有，但风险承受度不够；有的风险承受度有，但承受能力不足。这就要求我们时刻关心客户，关心客户的资产和负债，收入与付出，要想达到客户的资产让你打理的程度，不是一句话两句话说得清的。这也与我们所处的环境息息相关，建行，工行，民生银行，为什么选择上海，北京等大城市为私人银行的试点呢，主要的是当地客户资源丰富，客户资产丰厚，理财的愿望强，比较开通，但最主要的是当地的环境，客户环境比较容易做的缘故。当然，客户所受的教育程度、生活的环境、对生活的态度、自身性格决定了每个客户之间的差异性，这就要求我们根据每个人的情况，在提供统一服务的标准前提下，体现差异性，个体性，才能最大限度留住客户的心。

客户最初的体验是人的相貌，衣着，气质，修养，客户最初往往以貌取人、同时产生最初的感官体验。随着交流的深入，沟通变得越来越重要，沟通的技巧、艺术折射出理财师的沟通能力。沟通能力需要锻炼，沟通需要专业能力，只有俱备良好的专业能力，综合规划能力，才能与客户更深入的交流、沟通。