《金融服务营销手册》和《赢单九问》读书笔记

这本书还比较贵，98个大洋。但纸张摸起来不错。

看了一个星期，基本上翻完了。

具有一定的参考价值，其分析框架，受益也蛮大。因为之前也作过类似的分析，但没有这本书这么到位。比如各种宣传手段的比较，我去年做过一个，今年修改的时候感叹去年的粗糙，虽然当时自我感觉良好。

在看《赢单九问》之前，还是觉得这本书蛮棒，具有很强的指导性。

现在《金融服务营销手册》可能最大的价值在于技术性，“术”。

而《赢单九问》最大的价值在于“道”。虽然这是一本管理软件销售指导的书，但其基本原理，对销售过程的分析，非常精到。一些平时积累的疑问，也在作者快刀下，在各种小例子中如渴中甘露，畅快无比。

滋录销售之道，共享之。

一、销售之道，忠恕而已。忠，是指己所欲，施与人。恕，指己所不欲，勿施与人。这个产品连你都觉得不好，就不要卖给别人，这个产品连你都觉得好，那就应该讲给别人听。别抱怨单位什么什么的，如果你确实不喜欢，可以换单位，但不要抱怨单位，把深入学习和研究产品的责任，把深入了解客户的责任推得一干二净。否则长此以往，最终结果一定是变成一个“怨人”，得不到任何成长。

二、谋定后动，知止有得。很多人被业务指标压得晚上睡不着觉，很焦虑，然后销售动作开始走型。正好有一种理论叫“大数法则”，就是说，只要你的客户量或者拜访量足够，最后一定会有人和你签单。心中有签单，嘴上只做量，周旋于各种性格各异的客户中间，穿梭于各种产品之间，熙熙攘攘，茫茫碌碌，不亦悦乎。但有人平均每天只拜访1 .2个客户，业绩经常超越指标190%。为啥？因为别人思考很久，明了各种地雷，各种可行路径之后才出手，而且出手还有很强的选择性，知道啥时候停下来或者放弃，啥时候该继续前进。

三、察其所由，观其所以。人都是理由化的动物，人都喜欢用自己的理由购买，客户可能很喜欢你，但是不喜欢你推荐的产品，因为你没有找到他（她）买产品的理由。但最重要的前提是，他（她）喜欢你，他觉得你一直支持他，很放松，很信任。

四、知所先后，则近道矣。所有的事情一定都不是急来的，而是水到渠成的。你要知道，什么在前，什么在后。一定是客户需求的尽职尽责了解在前，购买理由在后。一定是引导客户说出需求在前，建议解决方案在后。在接触初期，了解客户需求是最重要的，客户的痛在那里，如何解决；在推荐解决方案时，一定是解决方案的可行性，此时一定要强调解决之后的美好景象；在签单之前，他们会最关心价格和风险，你需要强调价值和风险程度适合他（她）。

五、势有必至，理有固然。做销售就是双赢，不然一定作不下去。但是金融产品上面的赢，一般相当于冰山水下的那部分。心理学上把冰山下的部分叫潜意识，就是可能连自己也意识不到的部分。这样，销售金融产品要作到赢，一般来说，是比较困难的事情。这个需要经验和社会阅历，而且一般也只能依靠经验和观察来判断。但总的指导思路一定是双赢，找到对方想要赢的那一点（或者几点，或者最重要的那一点），这一点具有极大的势能，能帮助客户瞬间作出决策。决策作出之后，势能消失，转变成签好字的合同，客户也收获心平气和，心安理得。

六、忧其所虑，务其所需。客户愿意推掉其他的事情和你谈话，是因为你说的东西有价值。上一条说客户有他（她）内心的势能，有他（她）自己的道理，但需要你作出对等的反应，你要忧虑他（她）所忧虑的，做他（她）内心当中需要别人去做的事情——把解决方案用他（她）可以接受的语言、方式讲出来，讲出其中的价值来。

七、就地取材，善假于物。把复杂的金融产品或者概念解释给客户听，只有一条路，那就是用比喻，用你们最熟悉的场景打比方给他听，如果这个场景中包含你们谈话时有的物件，那就更好了。因为万事的道理都是相通的，他（她）听了之后，会有一种豁然开朗的感觉，又因为你用的是就地取材，他会认可你的个性化解释，认可你的专业。只有专业才能做到把复杂用简单解释出来，不然就是忽悠，或者专业不够。

八、各谋其事，各司其职。很多人认为到这里，事情就基本搞定了，且慢，当心！一个家庭中，一定会有最终决策者、最终拥有者、技术把关者、有的时候还会有你的支持者。如果你不区分清楚，并且和各种角色建立恰当和良好的关系，你的单就算签也可能退掉。

九、信而后立，义然后取。其实我们的收入和我们付出的劳动相比，应该是不成比例的。我们拿我们的收入应该是心安理得的，前提是你是一个有信用的人，你的理财计划是双赢的。作到双赢，就是义；作到忠恕，就是义。《论语》中讲：“时然后言，人不厌其言；乐然后笑，人不厌其笑；义然后取，人不厌其取。