理财是一种积累理财是一种习惯

【原创】我做理财的经验

上一篇 / 下一篇 2008-07-15 10:14:59 / 精华(3)

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我做理财的经验-------把服务做细致做好，去引导客户，敢于提出观点

今天生病躺在床上，就趴在这写写最近关于理财的一些经验，反正躺着也是躺着。希望对各位理财同仁们有所帮助。头比较晕，希望别老写错别字。

在我上一篇文章的回复中，有这么一段话：“在银行一个客户经理，通常要维护250多名以上的客户”。此乃本地银行一个理财经理所说，如有出处还希望各位指证。如果将每位客户当做我们的朋友来计算的话，那每位理财师将拥有250+位以上的朋友。O ，MY GOD！

以前我看过一篇研究报告，文中说一般人在一生中最多能拥有125位朋友。而理财师的朋友最少是这一标准的两倍。

因为维护客户量的庞大，很多银行理财师无法将理财服务做的足够的细致。250客户一一拜访后就没有时间做其他的事情，更别说安安静静坐下来一对一的对客户经行分析。很多时候没有办法，在某些事情发生之前，提前为客户提出警告。

这是可能是银行管理层在理财行业中最大的一个失误。

我很多银行里面的朋友，他们对我诉苦说每天被任务压的去发展新的客户，每天回答客户提出的大量投资问题。其实我们是理财师，不是投资顾问。

就我个人认为，其实理财师是一个十分悠闲的工作。当没有任何政策出现，理财产品表现良好的时候，理财师唯一能做的就是认真仔细严紧的分析今后市场中可能有出现的一些问题。这样的分析能够针对于某个单一的客户或客户群，或者是国家政策的转变，金融重心的转变。为客户做到未雨筹谋。

如果不是做专业投资顾问来说，其实做理财师十分轻松的。

问题在于你敢不敢主动的和客户联系，去告诉他们你的想法，供给他们参考。不要去担心错误，有准备的迎接客户总比没有准备的接到客户来电的好。

举就近期举几个简单的例子：
1.

5.12汶川大地震，可以给每个拥有公司的客户发这样一条短信“XX客户您好，5.12日在我们中国四川发生特大地震，希望您伸出援手为灾区捐款捐物，根据中国企业所得税法规定，您所捐的款项将能抵扣你企业部分所得税。您的理财师XXX”
2.
高考结束后，您可能给客户群中有小孩参加高考的客户发去这样一封短信：“XXX您好，在里我们真心的祝福你的子女在高考中取得好成绩，XX就现在社会发展趋势，研究分析出各行业4-5年后发展分析报告。希望能为您在帮子女选择大学专业中提供帮助，您的理财师XXXX”
3.
CPI高涨的时候，证券投资回报下降“XXX客户您好，鉴于现今CPI指数可能有进不一步高涨的可能，我们认为证券市场很有可能再次下挫，请您注意好风险，您的理财师XXXX”
4.
有黄金投资的客户：“鉴于石油价格飞涨，黄金现在估价偏低，现在是您进入黄金市场比较好的一个机会。您的理财师XXX”

这些是很简单的例子，这让客户感觉自己身边还有一位很好的理财师，而不是一个投资顾问。当自己在选择人生方向，投资途径的道路上，自己身边的理财师傅都会提前为您护航。

不知道其他客户怎么样，就我个人这少数的几个客户，基本很少给我来电话询问我关于投资的事情，唯一来电话的时候是我提示他们现在应该进入某个市场的时候。我不知道是以为他们对我的信任起的作用，还是我每次都敢于对他们说出我的想法起的作用，

总之我感觉这么很好，我有大量的时间来分析我需要分析的一些事情。

我从不将客户分成优质客户和低效客户，客户资金的多数不是我所能考虑的问题。在我看来所有的客户只分为适合我，不适合我的客户。适合我的客户是在一定程度上信任我的客户，他们愿意告诉我他们家庭的情况，愿意让我帮助他们出注意。适合我的客户会为我引导来更多多的客户，不断的鼓励我向前行。而不适合我的客户只会占有我大部分的时间，阻碍我的思考。影响我分析事物的质量。

理财师是一个服务性的行业，客户多少不是根本，你所能提供给客户的服务是根本，我可少发展客户，但是我一定要保证我的服务质量不断的前进。以为最后服务水平，质的突破将帮我找回我之前流失几倍的客户。

这是我做理财的一些经验，希望对大家有所帮助

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大替发布于2008-07-14 15:17:36: 仔细拜读了，多谢啦

盖罗林发布于2008-07-14 16:11:50: 很好啊

nxp 发布于2008-07-14 16:55:18: 说的好！！
先人一步做出反映
让客户信任你

金禧大众发布于2008-07-14 17:05:20: 讲得好：我从不将客户分成优质客户和低效客户，客户资金的多数不是我所能考虑的问题。在我看来所有的客户只分为适合我，不适合我的客户。适合我的客户是在一定程度上信任我的客户，他们愿意告诉我他们家庭的情况，愿意让我帮助他们出注意。

gyw0313 发布于2008-07-14 17:15:11: 说得非常好！
现在能做到的大概很少吧

gyw0313 发布于2008-07-14 17:16:32: 指标的压力，收入的低下，工作的不如意，大概使许多理财师都没有做得那么细，而只是一个产品经理------卖产品的经理

邓颂华发布于2008-07-14 18:41:43: 服务贴心，前途无量。

自由寨主发布于2008-07-14 19:19:48: 说得明了，中肯。有了尊驾这样的文章和见地，理财业的发展定会渐入佳境！

邱庆发布于2008-07-14 21:51:01: 学习

ZHANGYU11_17 发布于2008-07-14 21:53:23: 回复 1楼的帖子
但有许多时候自己很矛盾

释航舍发布于2008-07-14 21:59:16: 讲得好：我从不将客户分成优质客户和低效客户，客户资金的多数不是我所能考虑的问题。在我看来所有的客户只分为适合我，不适合我的客户。适合我的客户是在一定程度上信任我的客户，他们愿意告诉我他们家庭的情况，愿意让我帮助他们出注意。

李鹏发布于2008-07-14 22:03:23: 小弟弟,虽然你小,但思想和见地比我们要深刻的多,多多向你学习!

leizi15 发布于2008-07-14 22:03:55: 说的不错,但是对于刚进入这个行业的人来说,好像自己选择客户的可能性很小,客户选择了自己已经很不容易了

jgao34 发布于2008-07-14 22:14:16: 这些经验是我在日常的工作中总结的一些经验

希望对大家有帮助，或许是以为我的客户量比较少吧。

不过我感觉为客户提前做好一些事情，在客户没有问你的之前先告诉他。
这样不但会加大客户对你的信任程度，同时将很有效的减少客户对你咨询的时间

给每个客户去做理财规划，对于有很多客户的客户经理还说还是有些难度的

不过实现客户的细分来管理客户，这个是可以实现的。

其实理财规划书，只不过是一条大道，而很多时候客户会因为遗忘而不去理会。

我有几个客户就是这样的，这是人的惰性。

长久就不联系就会流失这些客户，而常常不必要的联系客户，也会招来反感

jgao34 发布于2008-07-14 22:26:09: QUOTE:
原帖由 leizi15 于 2008-7-14 22:03 发表
说的不错,但是对于刚进入这个行业的人来说,好像自己选择客户的可能性很小,客户选择了自己已经很不容易了
这就要看里如何理解理财这个行业的特性了

我认为是服务行业，服务行业如果服务做不好，那就成了飞机场的快餐区了

一个客户后面有10个客户做好一个客户将有千千万万的客户在等着你

同时引导客户是很关键的地方，不是所有的客户都能在一开始就理解你的思想，配合你的工作，这样就需要引导客户

提高服务质量引导客户我认为是最关键的

客户的数量我现在还不感奢求