理财师销售系列学习五十五 假定成交销售心态

这一篇本来想写在促成前，后来感觉内容自成一篇，就在这里和大家交流吧，希望能给你带来些启示。

小算盘认为这个世界上每件事物都有自己的能量，当它和另一件事物相遇时就会进行能量的碰撞，融合形成新的能量体，然后各自表现为新的能量形式。这就像热水和凉水的融合一样，如果二者相当则最终形成温水，如果热水多些，则形成偏热的温水，反之凉水多些则形成偏凉的温水。

对于水来说，它的能量体可能就是数量和温度的综合，而作为人来说，自身能量的形成可能就是思想，语言，行为，仪态，文字等等所有外在表现的综合。对于每一个人来说，内心都有自己喜欢甚至敬佩的人，这就是对方对你能量影响碰撞的结果。

小算盘听过很多老师的课程，有些老师讲的课让你深思，激动，有些则让你昏昏欲睡，这也是能量影响的结果。在这个世界上，人们对于你的态度最终都源于你自己释放的能量，当你的能量足够大，就会最终影响对方。生活如此，理财师的销售行为同样如此。

作为理财师我们学习专业知识实际上也是加强自己能量的过程，不过我想说能量的根本不是在于外在，而是内心和思想的坚定。昨天小算盘妻子说了一句很有道理的话，“一个人无论怎样做也最终无法掩饰心中的想法，”小算盘十分认可这句话。

很多的时候，我们的销售人员在客户一出现就在为客户定位，比如这个客户只是看看，或者这个客户只是咨询一下，后来的结果往往也会证明销售人员的预测是正确的，其实这并不是客户的真实反应，而是销售人员潜意识引导，如果有一个客户最终的结果与定位不同，这也是客户能量大于销售人员的结果，这个过程就像人际交往中的第一印象的作用。

那么到底该如何做才是正确的呢，我们还是来看看世界第一的乔吉拉德吧，下边是他在销售培训大会中的一段演讲：

l        “乔，你都在什么时候假定会成交的呢?”

l        我的回答是： “当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”

l        "这么说，乔，当时你就假定每位客户都会买…“

l        你说对了!”我告诉他们。我甚至假设给我最多钉子碰的客户，将来会变成我的重要客户。

l        我认为，这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思，一旦你帮他们做完销售展示后，他们很有可能购买。因此，他们强烈提出反对意见，以免业务员看出他们的心事。

l        基于这理由，我知道做完销售展示后，他们便无法拒绝我，我也会轻易完成一笔生意。有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我，即使客户爽约时，他也会假定得以成交。“第二天晚上，我会打电话给他。”这位经纪人说，“我为昨晚‘赶不及赴约’向他道歉。事实上，昨天晚上我准时前往了，但没有半个人出来应门，所以他不知道我去了。要是那时他躲起来不应门，他必定是个不敢说实话的大混蛋。我想，如果他没有胆量承认他爽约了，他就没有理由拒绝购买，我也有把握会盯牢他。” 　　

l        假定、假定、再假定不论多么罗唆厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定已成交。你也可以这么做。但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。 　　

l        依照我的看法，假定自己会成交的次数愈多愈好。可是你不能像初入行的销售新手一样，到了要签约的时候才假定这笔交易会成功。你做每件事时，都要假定你的客户将要购买你的产品。

l        在整个商谈过程中，你一遍遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。有人将这种心理建设法称为“洗脑”，他们说的一点也不错。老实说，如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西，我不认为使用它有什么不对。

l        它类似潜意识型态的广告。就象电视或电影广告传播一个讯息给你，而你在潜意识里留下印象一样。这则讯息被放在一个心理机制的框架上，速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。但你的潜意识会把它挑选出来，而它会反应你的想法!让我们回头检视这一幕：把潜意识手法的广告实验放进电影院。观众会接收一个微弱的讯息： “你很渴，你很渴。”几分钟内，观众排成长龙站在柜台前买饮料。同理，当你不断假定那笔生意会成交，你所做的事就会以成交为目的。于是，你把一个信号转播到客户的潜意识里，驱使他们购买你的产品，因为你客户的潜意识正挑选出“购买，去买”的讯息。

l        我确信如果你像我一样，当你走进店里随意买点东西时，都能发现许多商机。我常有一小时左右的转机时间，这时我会走进机场的男士服饰店消磨时间，顺便看看最近的流行趋势。 　　

l        我不知道逛男士服饰店这么多次，究竟买了多少衣服。我只知道走出店门口，我会摇动脑袋，自言自语地说： “到底怎么回事，我又买了一堆废物?我的衣柜大到可以装下一个小型军队。” 后来，飞机飞到一万五千英尺的高空，我坐着休息，脸上露出会心的微笑。当我大声说： “真是混蛋!为什么他一开始就假定我会买东西，而我真的买了!”坐在我身旁的那个家伙认为我发狂了，可是我却兀自低声轻笑，因为我也是使用相同的方法，才卖了好几千部车子。 　　

l        在假定成交时，业务员可以运用一些话术。几则话术，各行各业的业务员都可以交替使用。“我会直接把发票寄给你。” “请把名字签在这里。” 　　“你同意后，请在这里签字，写用力一点。” “我要恭喜你作了明智的决定。” “我会把它当成礼物包起来给你。”....... 上面的话术要在客户同意买你的产品之前使用。它们十分好用顺畅。你只要假定客户将要买你的产品即可。你不必去问客户： “你的发票要送到哪里?”或“你今天想预付些订金吗?”这类问题。 　　

l        刚开始当我要求客户把名字签在订单上，而他没有付诸行动时，我并没有太在意。我反而会向他解释其他问题，诸如：为什么在这特定时刻，会有这么多车子?我设法让他同意我的看法，然后我再次请他把名字签在订单上。如果他还是不签，我会一次又一次地企图完成这笔交易。 　　每次我都适可而止，我会这样假设：“星期三以前，我会把车子准备好。下午四点来拿车好吗?”或者“你要涂一层防晒漆吗?客户一有肯定的回复，我马上把订单递给他，并且告诉他签字的地方。有时候，我会缄默地指着虚线的地方。在不发一言的情况下，他签下这张订单。当然，如果客户的异议，我会针对他不愿购买的理由直接处理。当我觉得他对我的答复很满意后，我会再度假定成交，同时企图完成它。

假定，假定再假定，配合上你的思想和行为一切就成为了真实，希望每个人都能实现心中的梦想。今天听了画皮的主题曲“画心”，感觉不错，推荐一下。下一篇：理财师销售系列学习五十六  客户服务（一）。