理财师销售系列学习五十一 销售中的促成

 在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。

据调查，有70％的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。 

在整个销售过程中，销售人员的信息收集，卖点确定，计划书制作，产品说明都是我们的辅助工具，目的是用来与客户达成购买的协议，但在实际中我们发现很容易忽视这点，在很多时候我们往往已经说服客户，却一直等待客户的点头，最终白白放弃了成交的机会。那么为什么会出现这种原因呢？下面我们就一起来看一看。

　　原因1 害怕拒绝 
　　有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。他们害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。其实我们必须明白客户的拒绝是正常的事。美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。

　　原因2 等待客户先开口 
　　有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。这是一种错觉。一位销售人员多次前往一家公司销售。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售人员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是您第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。　 
　　

原因3 放弃继续努力 
　　还有—些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。 研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。

原因知道了，那么何时是促成的时机呢？

　　在销售过程中客户购买心理会产生阶段性变化，如注意、发生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议，这里的每个阶段都可以出现达成协议的时机。 

我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。客户的购买信号有：　　 
　　

语言信号： 
　　客户询问产品特性、服务、期限、费用手续、支付方式、注意事项、收益率、产品比较、市场评价等。 
　　动作信号： 
　　客户频频点头、阅读产品说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。　　 
　　表情信号： 
　　客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。 
　　

成功的促成准则

经常性准则： 
　　

在大多数销售中，客户选择的产品都不是唯一的，市场上存在这样或者那样的同类型产品，如果你想让客户选择你的服务，就要告诉客户你的意思，经常性地对于客户用不同的形式表达促成的需要非常有效，它可以让客户明确的感觉到你的诚意和决心，当然这一切要在客户已经接受理念和产品的前提下。

销售重点的准则

　　在您说明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点。这是一个渐进的过程，是通过每一个点的确认最终得到一条线确认的过程，最终得到客户的认可和行动。

　　重大异议解决后的准则 

　　化解了客户的重大异议后，您可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！” 

 促成就是如此，它需要你通过语言和行为表现出你的愿望与决心，这是个先决条件，当我们做好了这样的准备，我们就进入了下一篇：理财师销售系列学习五十一  销售促成技巧（一）。