理财师销售系列学习五十 促成的秘密

小算盘曾经与很多销售人员探讨，销售中最重要的环节是哪一步，很多人给我的答案是促成。小算盘问为什么?大家听到后眼睛一亮，然后很开心地说“销售的目的就是成交，而促成又是成交的关键动作，所以它当然重要了”。这种说法不止一次在小算盘耳边响起，甚至小算盘刚开始也是这样认为的，然而促成不仅如此，其实它有自己秘密。

促成对我们很重要，因为到了这一步，利润好像就离此不远了，我们的付出也有回报了。那么对于客户而言，促成又是什么呢？客户喜欢促成吗？客观的说客户好像不喜欢促成，因为这一步一出现客户就要掏钱了，很多客户也要马上失去上帝的感觉了，这种感觉好像不那么好。当然对于一次成功的销售来说，客户总会选择产品而付出金钱，不过这似乎不是促成的功效，而是前面产品价值或服务价值的成功塑造并打动了客户，客户认为值得，才进行了购买的动作。这就是促成的第一个秘密：对于销售人员，促成很重要，对于客户，产品价值塑造更重要。

促成的第二个秘密：促成的成功在于基础。促成就像男女朋友恋爱之后的终成正果，是两个人领结婚证的瞬间，此时技巧也许有作用，但最重要的是两情相悦，否则即便领取结婚证的过程再浪漫，最后也一定是分手的结局。想打动你的客户吗，那就和他谈“恋爱”吧……

促成的第三个秘密：促成需要及时自然。我们看过了太多爱情的经典场景，其中的共同点就是“嫁给我”三个字一定是自然，顺应场景，及时表现的结果，这样的促成让人开心，难忘，甚至还想再来一回。

促成的第四个秘密：促成的技巧只是锦上添花。买一堆玫瑰还是买两个猪蹄作为求婚的礼物不重要，重要的是对方有没有嫁给你的基础，如果有，什么都不买照样会收获爱情。当然小算盘还是不建议买猪蹄的，虽然它可能比较贵。

促成的第五个秘密：促成的不成功代表了挑战与完善，再次重来会有不同的感觉。促成的暂时失败不是源于现在，而是来自过去，这就让我们有了重新审视自我，修正自我的机会，一个人成长不难，难的是有修正的成长，只有这样才能在人后加个才字，成为人才。

促成的第六个秘密：促成无论成功与否，我们都要记得生活还是要过的，还要好好过。促成就像人生中的辉煌，类似于奥运的金牌时刻，它是很多人追求的理想与信念，我们可能用人生的很多努力去获取这个时刻，然而我们一定要记得，生活本身才是最重要的，有了辉煌固然好，没有辉煌也要照常生活，甚至需要对自己更好些。

促成的第七个秘密：越是看中，越容易失去，越容易偏离，越容易让客户不安。销售的目的是让客户快乐，获得最佳利益的一种方式，然后才是销售人员的收益和利益。这是先后的关系，是因果，最后双赢。如果我们只看到促成就只看到利益，任何一个人都不傻，对于一个把自己利益放到头前的人来说，往往最难以获得利益，长久看来更是如此。

促成的第八个秘密：促成是量变到质变的过程，是思想转化为行为的过程。没有量变，没有质变；没有100度，没有沸腾的水；没有努力，没有成功；没有客户的积累与维护，没有促成。想找到促成的捷径吗？那就马上行动努力吧，这才是最重要的。

促成的第九个秘密：人生每天都在促成，别人对你的评价就是促成的结果。你的表情，态度，行为构成了你的全部，得出了别人对你的评价，这就是促成；你的规划，努力，心态影响着你的人生，得出了你的未来，这也是促成的结果。

促成是个好话题，它告诉我们人生是由一个个点构成的，然后慢慢组成一幅图，图多了就成了画卷，最终构成人生。“总结过去，面向未来，过好现在，促成人生”就是小算盘对于促成的理解。促成说的很多了，虽然说促成的技巧可能不能对结果起到决定作用，但做好还是有效的，我们总不能拿着两个猪蹄去求婚吧。下一篇：理财师销售系列学习五十一  销售中的促成。