理财师销售系列学习四十七 一般人购买产品的九大理由

一个客户对于产品做出选择，决定购买，一定有其理由。理由的出发点一般有九类，下边我们就分别了解一下：

1、产品的整体感觉与印象

在前面我们曾经谈过广告和产品销售的关系，其实广告在某种意义上就是对于产品整体感觉和印象的塑造，从而对于潜在客户形成相当的影响。当潜在客户有了某方面的需求与产品的整体形象相近或相符时，购买的感觉就会出现。例如“奔驰汽车”就是地位显赫的印象设计，当一个人拥有了相应的地位并需要相应的物品证明时，就产生了奔驰汽车的购买。当然对于现在的理财产品市场而言，整体感觉和印象的建立还是很薄弱的，这样理财师的感觉和印象塑造就很重要了，比如理财师塑造的印象是稳健，诚实，专业的感觉，那么当客户有这方面需求就会找到你。

2、成长欲、成功欲

马斯洛理论中的最高层级是自我实现的需要，人们为了实现这一点会借用很多的工具，比如购买电脑，书籍，甚至上金库网也可以包含在内。在理财产品的销售中，这一点可能无法直接产生购买行为，但做好了可以加强购买的可能性，比如理财师对于客户的理财观念的讲解满足了客户的成长欲，所以客户会接受，而这一切也最终有利于销售的产生。

3、安全、安心

这一点不用多说了，客户银行存款大部分都是因为这个原因，对于现在的市场，小算盘建议给大多数客户推荐产品时最好组合上有安全性的产品，不是因为收益而是给客户一种心理的感觉，这种感觉对于现在的客户的维护非常重要。

4、人际关系

现实中很多客户来自于朋友，同学，亲戚等有亲密关系的人际群体，这就是人际关系在销售中的作用。人际关系在销售中最关键的用处就是建立了高度的信任感，从而使客户即使没有真正了解产品也会做出购买的决定。因此理财师一定要注重这种关系的维护，越是亲密的越是注意，这些关系是最宝贵的。我们需要注意，人际关系一旦出现了问题，很难修补并且还会影响理财师销售之外的生活。

5、便利

很多人购买汽车即使多花钱也会购买自动档的汽车，因为它开起来更便利。作为理财师在销售理财产品的时候，卖点的提炼，清晰的讲解，手续的简单都会对于客户最终的签字产生影响，越是外行客户影响越大。

6、系统化

一个人买了个电脑，就会配上鼠标，还有打印机等等设备，这就是系统化的销售延伸。作为理财产品，适当的组合让客户的产品更人性，更符合客户自身的需求也是系统化的表现，这可是理财师最重要的工作之一。

7、兴趣，嗜好

一个客户的兴趣是看书，当理财师对于产品的销售能够联系到客户的兴趣就会打动客户。比如我们会说，理财的根本是为了在一定收入下过更好的生活，今天如果我们做好了财务规划，未来我们就会有更多的时间休闲，幸福的生活，最重要的是可以看自己喜欢看的书，想看多久就看多久，想想看这是件多么好的事情呀。

8、价格

价格与价值相联系，人们总喜欢价值高而价格低的产品。对于理财产品来讲价格与价值的的体现就是风险与收益的体现。作为理财师，我们的基本定位就是为客户提供适合的风险与收益的理财产品，将这种产品说清楚并打动客户就是我们的职责。

9、服务

实话实说，服务的好坏与产品本身没有直接关系。但因为服务会影响客户的情绪进而影响客户对于提供服务公司的感性感觉，从而最终对于产品形成不同的印象。当印象好时就会购买积极，反之则很难行动。理财师提供的产品没有客观形态，因此服务就更加重要，客户很多时候都是通过服务来延伸对于产品的感觉和认知，所以理财师的服务相比较其它行业更加重要。

10月长假，小算盘都是在培训中度过，不是累，是很累。学习很辛苦，成长很快乐。记得毛爷爷说过，好好学习，天天向上，小算盘也算听话了。从今天开始，理财师系列学习又回来了，希望你能继续支持。下一篇：理财师销售系列学习四十八  客户异议。