理财师销售系列学习四十六 介绍中的FAB原则

    在很多销售培训中都有“FAB原则”的学习，所谓“FAB原则”就是说服性讲演的结构，其中的F、A、B分别对应Feature、Advantage和Benefit三个英文单词，国内对于这三个词有各类的翻译，小算盘在这里的翻译是属性、作用和益处。所以，FAB原则就是通过传递信息的属性，作用和益处的说服性讲演。

          1．属性（Feature）

        在很多销售方面的书籍中，Feature经常被翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是个体独有的买点或者是区别于竞争对手的地方。当我们介绍产品时，如果强调特征必然面对与同类型产品的比较，这会让客户产生一定的抵触情绪。并且在没有给客户进行完整的信息描述前就贸然做这件事情，显然是不合时宜的。小算盘认为，在说服性讲演中，对于产品或者理念进行事实性、客观性的描述是第一步的，换句话说，就是让客户了解内容的相关属性。例如：这个杯子是玻璃的。

        2．作用（Advantage）

        与“Feature”一样，“Advantage”也有其它的翻译，常见的就是被翻译成优点，小算盘认为如果翻译成“作用”会更好一些。“作用”就是能够给客户带来的用处，是属性的延伸，是属性落实在现实中的实际表现，这对于客户而言可以更好的了解属性对于他到底有何意义。例如：玻璃杯子的作用是透光性。

       3．益处（Benefit）

       益处就是给客户带来的利益，是作用的感性升华。我们在讲解时，常常结合身边的事例进行说明。比如，杯子是玻璃做的，那么玻璃做的给客户带来的益处就是利于整洁，美观漂亮。

       对于杯子这个例子，使用FAB是这样解释的。杯子是玻璃做的，透光性很好，所以非常便于清洁且美观大方。这一句话是层层递进的关系，由事实到实际，由理性到感性，有理有据，便于在最短的时间使客户接受我们的观点。

        FAB给我们带来的是对于产品某一点的介绍思路，那么若干个卖点该如何介绍呢？有没有相应的规律呢？答案是肯定的。最简单的说法就是六个字，“总括—重点—画龙点睛（具体看图）。”

       下一周就是十一了，祝大家十一快乐！小算盘的“理财师销售系列学习”也休休班，我们十月六日见。下一篇：理财师销售系列学习四十七  一般人购买产品的九大理由。