理财师销售系列学习四十五 关于计划书

前一段时间，小算盘曾经强调过沟通中肢体语言的重要性，其原因是因为根据科学实验技术测定，现代人在外界获取的信息中，视觉成分约占总数的74%—80%。沟通如此，今天谈到的计划书也是如此，计划书在我们向客户推荐理财建议时首先充当的就是视觉媒介，它可以让客户更加注意，获取更多的信息。

此外计划书还有一个非常重要的作用，那就是协助客户理解我们的理财理念与计划架构。理财师是专业性人才，理财设计更加抽象，它由客户不熟悉的理念和枯燥的数字构成，如果没有形象的视觉引导，人们很难真正理解我们方案的根本目的，甚至连整体的架构也不能清晰了解，使用计划书进行理财理念的推介非常必要。

其次计划书还能使我们看起来更专业，这就相当于我们的西装和领带，可能在销售中它只是个装饰作用，但和休闲服比起来，它们的确会让你更有优势。

传统的计划书一般包含封皮、封底，理财目的，现状分析，理财建议，机构介绍，个人介绍六大部分（六部分是小算盘说的，不代表权威性），下边我们就简单谈谈这六部分分别需要注意的内容：

封皮、封底的最主要作用：一是保护计划书；二是通过大气美观的设计体现公司、理财师形象从而使客户在接受理财建议前形成初步的良性印象。因此对于封皮、封底设计很重要，还有就是要贴近客户的审美观，这都要通盘考虑。另外就是一些基本信息的体现，比如计划书叫什么名字，公司联系电话，地址，广告语等等。

理财目的是计划书的总纲，讲究开门见山，字数不要太多，逻辑要清晰，表述要明确。这一部分的中心就是告诉客户，这个即将看到的理财计划将会解决你那些烦恼，最终使你的财务状况成为一个什么状态，有了这些内容就足够了。

现状分析的内容来自于客户信息收集的内容，是我们收集完信息后系统整理后的汇总，它以疑问句为主，用排比的方式罗列各种财务疑问，将客户最关心的问题放到最上面而后依次而下，它的作用在于引导客户回忆起自己的理财疑问，排列出问题次序，确认出理财需求，为下一步的理财建议推介打好基础。

理财建议是个复杂的技术表述，大家在这一点上是小算盘的老师。对于客户而言，这部分是最重要的，也是最不容易理解的，所以小算盘提醒各位老师此部分表述能用表不用字，能用图不用表，最好是案例结合图表，流程化、卡通化、人性化进行表述。其衡量标准就是客户第一次看到这里，不用讲解可以明白80%左右就可以了。

机构介绍一般就是各位理财师就职的公司，其所列内容最好根据客户层次，行业，生活区域和圈子作适当改变，基本原则就是说客户知道的，能打动他的事例或荣誉，从而进一步增强客户对于这个计划的信赖感。

最后是理财师个人的介绍，可以说荣誉，说成长，说价值观，说生活观，内容的确定与上一部分的原则相同，说能打动客户的和客户想听的。你可能问，我们怎么会知道这些呢？其实这些喜好我们会在客户信息收集环节中全部获得。

这六部分的次序，小算盘认为是这样排。当然，对此你可能有自己的观点，这也是正确的，我们的宗旨都是随着客户而变。最后提醒大家，计划书不是理财中最重要的环节，如果想让客户接受我们的建议，计划书说明比计划书还要重要，怎么做好这一步呢？下一篇：理财师销售系列学习四十六  计划书展示与说明。