我不是最成功的,我是最满足的; 我不是最富有的,我是最快乐的; 我不是最享受的,我是最健康的; 我不是最幸运的,我是最感恩的; 我不是最聪明的,我是最勤奋的; 我不是最财智的,我是最坚持的。

理财师销售系列学习四十三 客户信息你收集了吗?

上一篇 / 下一篇  2008-09-22 21:57:14

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客户信息收集是理财师接洽环节中的重要步骤,其意义在于有效的信息收集是未来进行客户分析与购买点确认的关键核心,换句话只有把这个步骤做好,才能使未来的工作有的放矢,理财师也才有可能在最短的时间花最少的资源获取最好的效果。

 

实话实说,信息收集是现在每个人都在做的事情,环节也相对简单,具体的沟通方式我们前面也交流了。如果说有不一样的地方那就是两点:一、细心程度的差别;二、收集步骤的科学性。

 

任何事物的都有表象和本质两种形态,这其中本质是事物的隐性形态,是事物发展的核心构成,只有掌握本质才能知晓事务的发展的规律和脉络,真正了解事物。对于本质的了解和掌握是我们收集信息的根本。

 

表象则是事物在本质的作用下结合周围客观环境所形成的自然形态或者反应,具有多样性和复杂性。我们收集信息的工作主要就是收集表象的内容,而后按着规律与人性进行适当的推演,从而得出我们的结论。

 

无论对于表象还是本质的寻求,细心都是必不可少的要素,没有这一点我们很难真正的,尽可能多的发现有价值的信息,至于推演出的结果,也往往很难确定。

 

细心让我们可以明察秋毫,但这并不足以让我们走向成功。科学的收集步骤从某种意义上说比细心来的更加重要。

 

在前面我们交流过,人的沟通分为随意性沟通,事实性沟通和深层次沟通,这个递进的过程就是收集信息的基本步骤,其中间的逻辑关系见下图:

对于信息收集来说就是一次又一次的事实性和深层次之间的循环,我们所要做的就是从客户感兴趣的点出发,一步又一步的前进,直到了解客户的全部。此外,信息收集不局限于只是问当事人,还可以有很多手段,想想情报人员是如何刺探情报的?其实我们的方式与他们有异曲同工之处。

 

在收集完信息我们一般还有一个确认的过程,比如说,“你刚才讲到,孩子的教育金要准备20万,10年完成,是这样吗?”再比如说,“你准备60岁退休,你们希望能够在退休后保证现在的收入,是这样吗?”确认的过程不光可以确定信息的准备性,它还可以加强客户对于未来经济不确定性的认可,从而为下一步的理财计划的制定做好相应铺垫。

 

信息收集不是一次性解决的问题,需要随时收集随时整理,这对于重要的客户更是如此。小算盘最近有点感冒,身体很是难受,希望大家也要注意身体,这才是我们奋斗的本钱呀。下一篇:理财师销售系列学习四十四  客户信息表。


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独立客观的理财理念推动者 FREER123 发布于2008-09-22 22:16:09
小算盘还真是敬业啊,又来了!

帅哥,保重身子骨啊! 
Beta Beta 发布于2008-09-22 22:57:15
好久没来,敬业的小老师就出到四十三版了!
钟情一生的个人空间 钟情一生 发布于2008-09-22 23:35:12
佩服!佩服!
wzq0917发布于2008-09-22 23:53:28

小算盘的个人空间 小算盘 发布于2008-09-23 08:38:44
谢谢大家的关心,我会努力的
宁静致远 杨小勇 发布于2008-09-23 15:36:00
小算盘
小算盘,我一直以为你是个女孩子呢,因为你的恒心和毅力让我们汗颜!你写的文章非常棒!让人受益匪浅。谢谢你的分享!
为大众提供理财服务 金禧大众 发布于2008-09-24 08:49:17
确实是资料,谢谢
dongpeng的个人空间 dongpeng 发布于2008-09-24 12:11:41

dongpeng的个人空间 dongpeng 发布于2008-09-24 12:15:53

dongpeng的个人空间 dongpeng 发布于2008-09-24 12:16:09

自由在主的个人空间 自由寨主 发布于2008-09-24 14:55:36
正在收集.但困难重重啊.
wicjs发布于2008-10-11 22:45:39

横财满天飞的个人空间 横财满天飞 发布于2008-10-23 22:30:30
经验
好!值得学!
wwy778的个人空间 wwy778 发布于2008-10-25 23:08:51
谢谢你为大家做的一切!
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