理财师销售系列学习四十三 客户信息你收集了吗？

客户信息收集是理财师接洽环节中的重要步骤，其意义在于有效的信息收集是未来进行客户分析与购买点确认的关键核心，换句话只有把这个步骤做好，才能使未来的工作有的放矢，理财师也才有可能在最短的时间花最少的资源获取最好的效果。

实话实说，信息收集是现在每个人都在做的事情，环节也相对简单，具体的沟通方式我们前面也交流了。如果说有不一样的地方那就是两点：一、细心程度的差别；二、收集步骤的科学性。

任何事物的都有表象和本质两种形态，这其中本质是事物的隐性形态，是事物发展的核心构成，只有掌握本质才能知晓事务的发展的规律和脉络，真正了解事物。对于本质的了解和掌握是我们收集信息的根本。

表象则是事物在本质的作用下结合周围客观环境所形成的自然形态或者反应，具有多样性和复杂性。我们收集信息的工作主要就是收集表象的内容，而后按着规律与人性进行适当的推演，从而得出我们的结论。

无论对于表象还是本质的寻求，细心都是必不可少的要素，没有这一点我们很难真正的，尽可能多的发现有价值的信息，至于推演出的结果，也往往很难确定。

细心让我们可以明察秋毫，但这并不足以让我们走向成功。科学的收集步骤从某种意义上说比细心来的更加重要。

在前面我们交流过，人的沟通分为随意性沟通，事实性沟通和深层次沟通，这个递进的过程就是收集信息的基本步骤，其中间的逻辑关系见下图：