理财师销售系列学习三十六 沟通无极限之倾听的秘密

上帝给了我们两支耳朵，一张嘴巴，就是告诉我们沟通时要多听少说。有的朋友照着做了，可是他发现因为耳朵长在自己脑袋上，所以虽然在听，但往往会只听自己喜欢的，或者照自己的认为的方式去理解。也正是这个原因，人们在“听”的时候往往只能获得百分之二十五的真意。倾听之中有秘密，掌握了秘密，才能让你的倾听更有效果。 

秘密一，只有积极的听，客户才会积极地说

在小算盘看过的很多网络文章中，写文章的作者往往会因为回复帖子的多少而拥有不同创作热情。回复多的，热情就高；回复少的，热情就低。甚至有的作者会因为回复不够停止写作。其实回复并不一定就代表读者的热情，但因为在网络中没有其它的评定标准，是否有人回帖就成为作者评价自己作品的唯一标准，当这个标准不佳时，作者自然会做出消极的反应。网络如此，倾听也如此，如果你想让客户不断开口，也一定要给予客户不断的积极的倾听表现，只有这样，客户才会积极反应，提供你所需要的信息。

倾听时我们的说话较少，更多的表现来自于动作和表情。适当的点点头；恰当的拍拍手；随时地记录；根据客户内容调整表情；偶尔地疑问“那，后来呢？”；偶尔的赞美“你真不错！”；偶尔的询问“你刚才说的我没听清，能再说一遍吗？”；一直的引导“刚才你说到您的投资理念，可以说说你是如何理解理财的吗？”。客户会因为你的重视和注意而表现更佳。

同时我们还要注意不要打断对方，保持视线接触，表示赞同，全神贯注，身体前倾，适当放松。当你想让别人如何听你讲话，你就如何听别人讲话。

秘密二，只有理解才能了解

中国有句古话“公说公有理，婆说婆有理。”讲的是面对一件事物的一种现象，因为站着角度不同和利益点的不同，人们会做出不同的判断，反应，甚至完全相左的意见。由此可见，很多时候，如果我们要良性沟通，只有先站在对方角度上理解对方，才能谈的上真正了解对方所表达的含义。

完整的倾听过程：A、收集完整信息—B、自己复述信息—C、站在对方角度解述信息—D、向客户提出疑问，确认自己理解正确

　　乔吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。　　

倾听，是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”理财师会通过倾听获得客户更多的认同。 

秘密三，倾听自我检视问题

掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题： 

n        客户说的是什么？它代表什么意思？

n        他说的是一件事实？还是一个意见？ 

n        他为什么要这样说？他说的我能相信吗？

n        他这样说的目的是什么？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？ 

n        从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？ 

您若能随时注意上述五点，相信您必定能成为一位善听者。

    今天看到一个博客，名字叫做“算盘”，内容是“理财师销售心经”的连载，当中很大一部分是理财师销售系列学习的内容，我在这里不是说这位朋友，只是想提醒一下，我写这些文章的目的是因为金库网理财师朋友们的支持，是因为金库网的平台。如果大家转载请标注金库网址做个连接，这很简单，但的确是我的想法。下一篇：理财师销售系列学习三十七  沟通无极限之倾听发现需求。