理财师销售系列学习三十五 沟通无极限之避免错误肢体语言

不经意的肢体语言会出卖你的想法，错误的肢体语言会让人误解你的想法，受控制的肢体语言会让你的想法更容易的表达出来。今天我们就来看看阻碍我们沟通甚至让人误解我们沟通的错误肢体语言。

    错误1、缺少眼神的沟通

很多文章都说“眼睛是心灵的窗口”。屋子里不开窗，空气会不流通，感觉很不好，与人沟通不做眼神接触，也同样感觉不好。眼睛的直径约为2.5厘米，不仅是人体中最小的器官，而且也是生长变化最少的，但它的表情达意却是极为复杂而维妙的，有时很难用语言来形容，所以从来就有眼睛会说话之说。眼睛的情绪表达主要体现在瞳孔的扩大，缩小和眼球转动的配合。瞳孔变化最能反映内心世界的变化，凡在出现强烈兴趣或追求动机时，瞳孔会迅速扩大，反之则缩小。对于眼球的转动，左上：回忆画面，右上：构想画面，左平：回想声音，右平：收听声音，左下：自我确认，右下：感觉， 我们的思维偏好，往往跟我们眼球运转偏好是一致的。任何学习方法，都需要匹配的眼球转动序列。 以上针对右手习惯的人，左手习惯的人相反。如果实在搞不清楚，可以先问对方一个问题，比如你小学是在什么学校上学的？根据对方眼球转动来判断。

在实际沟通中，眼神的接触主要分为个体接触和群体接触。个体接触最简单的方式就是看对方的两眉头中间部分，适当交流目光。群体接触可以看头部以上方位，缓慢扫视大家，适当停留。

 错误2、不恰当的沟通障碍

在小算盘去过的理财室里，经常看到对着门的老板桌，很多理财师就在老板桌的后面接待自己的客户。其实，你可能不知道，我们在沟通之初就产生了障碍，障碍就是你的桌子和面对面的坐法。良性的销售沟通，一般都是侧坐45度，圆桌为好，不要在沟通者之间放文件夹或者双手交叉，这些都有可能造成我们沟通的障碍。学会打开手，手掌向上将有利你消除与被沟通者之间的壁垒。

 错误3、坐立不安，摇摆或晃动

    以上动作说明了你感到紧张，不确定或措手不及，我们必须避免这类错误。首先要做的就是对任何突发事件养成冷静思考的习惯，在事情来之前形成先停3秒在处理的思维惯式。而后就是身体控制的训练，可以练一下站军姿，越想动，越要控制，很有效果的。

 错误4、把手放在口袋中或手指纠缠

    把手拘谨的放在身体两侧或塞在口袋里给人的印象是——你提不起兴趣，不想参与或紧张，不论你到底是或不是。

    解决它的办法很简单：从口袋里拿出你的手，保持两手高于腰部，做些有决心的、果断的手势。这一切将会给对方以信心。

 错误5、站着、坐着不动

在客户理财沙龙中，很多理财师自始至终几乎不动，从头到尾都站在同一个地方。这会给人死板、紧张、沉闷、没有魅力和活力的感觉。

激活你的身体，而不是幻灯片，走动走动。大多数演讲者都认为他们需要笔直地站在一个地方。但他们不明白的是，移动不仅是可接受的，而且是受欢迎的，尤其是在讲课中走到听众中间会更好，当然最好是无线麦，同时你要多加练习。

    一些最伟大的商业演讲者会走到观众中，并不停的走动。但他们并非漫无目的。举例来说，一个充满活力的发言者将从房间的一边走到另一边去传递他们的信息。他指向幻灯片而不是阅读它，他把手放在别人的肩膀上而不是与听众保持距离。

 错误6、没精打采，后仰或驼背

    这些姿态往往与缺乏自信联系起来，它们能体现或者被认为能体现——缺乏投入或兴趣，它们也说明你没有权威，缺乏信心。

    保持抬头挺胸。当站立时，脚打开与肩同宽，身体稍向前倾。这样你就看起来很感兴趣，更投入，更有热情。肩膀略向前，这会显得你更有男子（女子）气概。坐下时也要挺直腰板，沟通时尽可能不要靠椅背，坐到椅子三分之二处，身体略前倾，边听边记录边点头。

    错误7、虚假的动作

    这正表明你准备过度，不自然和做作。要使用手势，但别过度。研究人员已经证明，手势反映了复杂的思想。听众能从手势中察觉到你的信心，能力与控制力。可是一旦你试图模仿一个手势，你可能会被认为做作，就像一个三流的政客。

    手势的使用讲究随心所欲，随欲而发。不要刻意的去控制，但需要去练习。坐着说话手势一般较小，只摆动小臂，小臂引导大臂，手指手腕形式可多变。站着说话正好相反是大臂带动小臂，手指手腕形式较单一。上千人的场合则需要配合身体，有舞蹈的感觉，大家有机会自己体会吧。

 错误8、玩笔，跺脚和其他令人讨厌的小动作

    以上动作只能体现你的紧张，不自信或对细节不够关注。用一台摄像机录下自己的表现，再用挑剔的眼光去重看一遍。你是否发现了自己从未察觉过的那些令人讨厌的小动作？有位作家写了一本关于领导力的书，我曾去看过他对自身规划的讨论。在整个谈话过程中，他不停地玩口袋里的硬币。那天，他不但没有卖掉很多书，而且在领导力方面也没有得到高分。紧张将体现在不停的跺脚，摸脸或抖脚上。一旦你明白自己的行为，你可以轻松地改正它。

有活力，有感染力的肢体语言会帮助你提升你的表现力和魅力，任何人都不是天生的交际专家，只要你有信心并学会正确的方法然后持之以恒，一切都会更好的。关于肢体语言其实还有更多可以了解，因为篇幅的关系我们就到这里。下一篇：理财师销售系列学习三十六   沟通无极限之倾听的秘密。