理财师销售系列学习三十一 沟通无极限之沟通与大脑

    沟通的过程源自于大脑的运作，对于运作原理一些必要的了解将有利于我们养成良好的沟通习惯。那么，大脑又是如何运作的呢？

对于大脑来说，产生复杂的思想并将思想应用是其主要工作之一。为了达成这一目标，大脑要做好三个环节：A、收集加工资料B、形成思想 C、将思想形成语言。下边我们就分别谈谈这三个阶段：

A、收集加工资料。人们会对见到，听到和感觉到的各种材料根据个人的偏好被大脑作为图画，词语或声音吸收和存储起来。在实际中有的人是以视觉冲击为最大化的，有的人可能是语言或者触觉，这些偏好的形成来自12岁之前，与个人生活和成长的环境与习惯有很大关系。对于客户沟通而言，我们更偏向于综合性的沟通方法，这就像多媒体一样，力求每一次沟通都可以为客户展示一个立体的形象，这里需要技巧，也需要适当的设计。在此之后就是一个分门别类储存的过程，成千上万的信息被储存到“记忆库”中，等待主人未来的调动。

B、形成思想。信息是成千上万的，单个的信息只是一个点，只有把一个个点连成线，构成图，才能形成我们所说的思想。对于这个过程，信息的提取是最重要的，提取的信息将决定未来思想的性质。谈到这，我们销售人员必须明白，客户脑海中的信息只有一部份有利于销售，其余的大部分都是无用或者会产生反作用的。如果想让客户形成对于我们有利的思想，就要保证在信息传递环节中，我们的信息是有利于被客户优先提取的。想达成这一点，就要保证传递的信息中有符合客户喜好的内容，或者有接近客户价值观的内容，或者可以让客户产生共鸣的内容，这些内容都将有利于被优先提取，形成有利于我们销售的思想。

C、将思想形成语言。为了把思想转换成语言传输出去，必须生产出一种用以表达的设施。这涉及到给物体命名、寻找动词并且把名词和动词组装起来，以便形成互为关联的句子。因此，要说出“老师站在讲台上”这样一句话，大脑的三个部分必须同时协调运作。有时您会觉得要把自己的意思用语言准确地表达出来很困难，这并不奇怪。有些人在处理视觉概念时需要有图表或模型帮助理解，另一些人能想象物体的形状，但找不到适当的名称；还有一些人不能把名词和动词连在一起组成有意义的句子。您是否还有这样的经历：有时您别无他法，只好说：“您知道我的意思是什么”，急切地希望对方已经知道。人们每当缺少适当的名称时，总会找一个来进行沟通。据传，澳大利亚某位定居者看到一只奇形怪状的动物，就问一位过路的土著人是什么。回答是“kangaroo”。这位定居的移民万万没有想到，“kangaroo”在当地土语里是“我不知道”的意思，而这却成了我们所知道的“袋鼠”的名字。 思想转化成语言是一个熟练性的动作，如果你想有很好的表达能力，最关键的就是不停的有思想的讲话，可能一开始你会很困难，然而不久你就会发现，大脑将越来越配合你，一个讲师就诞生了。（这里有一个条件是有思想的讲话，平时的聊天作用是不大的）

因为沟通在整个销售中非常重要，所以写这方面的内容就多了些。如果大家感觉有些内容难懂这不是你的原因，是我写作沟通的问题，其实质是小算盘自己对于有些内容理解力的弱化。不过这不是坏事，记得一个哲人讲过，当你感觉不懂时，就是你成长之时，希望每一天的内容中能有一点帮助到你。

起初写博客是因为兴趣，中间是因为鼓励，现在则是因为不足。因为在写的过程中，发现太多的东西一知半解，太多的知识不是很明白。现在，小算盘每一篇都会查阅一些资料，每一篇都会思考很久，做一些有挑战的事，这会让你更加强壮和快乐。理财师销售系列学习三十二   沟通无极限之有声语言。