理财师销售系列学习二十九 沟通无极限之问对问题（2）

谢谢大家支持，继续昨天内容……

客户，“可是如果当时不投，就不会损失呀”

★理财师，笑“你说的没错，你知道02年投资基金客户到现在的收益吗？02年到今年从大盘走势看应该是一个循环，就是从熊到牛又到熊的过程，在这个过程中如果你持有当时的任何一个基金，不进不赎的话，平均上涨300%左右，算到每年收益在40%左右，还是不错的，无论国内国外，基金作为一个理财产品还是好的，关键是持有的时间，你感觉呢？” （解释性语言+反问）

客户，“反正现在不理想。”

★理财师，“其实现在有几个做法对你比较有利，一、如果你感觉未来市场及其悲观并且这笔钱又是急用的状态，建议你赎回；二、如果你对你的基金信任并有闲钱，你可以考虑再进点，毕竟市场从长期来看还是会涨回来的，因为中国经济未来还是向好的，当然这仅是我的观点仅供参考；三、不赎不投，静观其变，再此期间可以考虑一些保本收益型的理财产品，让自己的钱不贬值，等待更好的机会。你感觉这三点哪一点适合你呢？” （解释性语言+封闭式提问）

客户，“还是静观其变吧，未来不好说。”

★理财师，“嗯，你说的很有道理，那么我们就来看看现在让资金安全升值的办法吧，我们先从时间的角度看看。先生你感觉3个月，半年，1年，3年，5年及以上那个时间比较适合你？”（封闭式提问）

客户，“3个月吧”

★理财师，“为什么呢？”（引导式提问）

客户，“时间短，钱灵活”

★    理财师，“那你的钱未来是有明确用途的了？”（引导式提问）

客户，“也没有”

★理财师，“如果没有，我是不建议你只做短期理财产品选择的，因为短期虽然灵活，但收益也相对较低，它只适合资金有明确用途的客户。象你这样的资金状况，我建议可以做短中长期的组合理财计划，这样比较适合你的利益。你感觉呢？”（解释性语言+反问）

客户，“什么计划你说说”

★理财师，“你现在的年龄方便说一下吗？”（从这往下边问边记录）

客户，“32岁”

★理财师，“未来你最关心的问题是？”（开放式提问）

客户，“我的宝宝”

★理财师，“宝宝！是女宝宝还是男宝宝？”（封闭式提问）

客户，“女孩”

★理财师，“女宝宝！那一定很可爱”（赞美）

客户，笑

★理财师，“你觉得孩子成长中最关键的因素是？”（开放式提问，深层次沟通）

客户，“教育吧，养个孩子不容易。”

★理财师，“能具体说说吗?”（封闭式提问，深入锁定内容）

客户，“象家庭教育，孩子的性格培养，未来上学等等？”

★理财师，“现在孩子是谁看？”（傻问题，平和气氛，过渡）

客户，“上幼儿园了，平常是她妈妈”

★理财师，“一个负责任的爸爸，一个好妈妈，非常棒！未来准备让孩子上那个小学呢”（赞美，封闭式提问）

客户“**小学”

★理财师，“这个学校很好呀，学费应该很贵吧？”（封闭式提问，反问）

客户“还可以，一年5000元左右”

★理财师，“那中学呢？”（引导式提问）

客户，“还没想呢”

★理财师，“上这个小学，不出意外未来一定上重点。”（帮助客户假设未来）

客户，“但愿吧”

★理财师，“大学想过没有？”（引导式提问）

客户，“想让孩子出国”

★理财师，“奥，这更需要好好规划了，除了孩子你还有什么是比较关注的？”（开放式提问，进入下一个理财资料收集过程）

客户，“……”

    后面的小算盘就不写了，道理是相通的，当我们收集完资料后，会给客户做理财排序而后是计划分析设定，最后才是产品推荐。这个案例设计的客户是来办活期的，实际中我们一般不会用这么长的时间开发一个普通活期客户，这里就算是特例吧。之所以这样设计只是想告诉大家，每一个客户都有可能是我们的高端客户，关键是你是否真正了解他。

开放式问题的作用是广泛收集客户的观点和信息，从中找到我们的机会点，开放式提问一般用于话题的开始，像我们所看的一些电视访谈栏目例如《对话》都是开放式提问的开场方式。

封闭式问题的作用是锁定内容，深入了解。它就象小钢钻一样不断的挖呀挖，直到挖出自己需要的东西。

引导式问题的作用是确定客户谈话方向，不跑题，保证交流只是深入地探讨我们所需要的内容。

傻问题的作用是缓和气氛，加强效果。很多问题，我们知道结果还会明知故问，就是这个道理。

其实大家在实际中都应用过这些问话的方式，这里我只是总结了一下，希望这些内容对大家的实际操作会有一些帮助，感谢大家支持。最近公司的工作安排的很满，一周也没有休息日，写博客的时间也被赶到了晚上，看样子小算盘要好好学习时间管理了，希望大家不要像我这样。最后提醒大家一句，在于客户交流中如果你想让交流一直可以进行下去，这里有一个小技巧，那就是每一句话的最后都是疑问句就好了。下一篇：理财师销售系列学习三十   沟通无极限之避免不良沟通。