理财师销售系列学习二十八 沟通无极限之问对问题（1）

记得有一本书叫《问对问题赚大钱》，谈的就是销售中问题使用的方式和方法。对于这本书，小算盘只看了一点，不做评论，但有一点是肯定的，那就是销售中问题的正确使用和提出，的确会起到非常好的效果。对于一次成功的沟通而言，问题在其中更是非常重要的组成部分，今天我们就来看看销售中的几种问题形式和使用要点。

对于销售沟通我们经常使用的问题主要有开放式问题，封闭式问题，引导式问题和傻瓜式问题。每一种形式的问题在沟通中都有其作用，为了便于理解，并应朋友要求，我们今天结合案例一起看一看问题在销售中的使用方式和作用。（傻瓜式问题为自创称呼，请勿联系产生歧义 =_=! ）

案例模拟的是理财产品销售中的过程。

客户走进银行。

★理财师，“您好，请问办理什么业务？”（事实性沟通，封闭式提问）

客户，“我想存活期”

★理财师，“你是现金存款还是转存折”（事实性沟通，封闭式提问，为建立信任感设计的过渡性语言）

客户，“我现金存款”

★理财师，“您经常来办理业务吧？我看着您挺面熟的”（反问，开始拉近客户距离）

客户，“我公司离这里比较近”

★理财师，“天气很热，我给你倒杯水吧”（行动比语言有力量）

客户，“不用了，办完业务就走了，很快”

★理财师，“你坐这等会吧，现在人挺多的，你还得等会呢”（你要求客户才会等待）

★理财师倒水（好动作+好情绪=好服务）

★理财师边递水边问客户“最近有没有关注理财市场呀？”（引导式提问）

客户，“理财市场！可害苦我了！”

★理财师，笑“是吗？说说看！”（继续引导）

客户，“绿色奥运，还有什么可说的。”

★理财师，笑“是呀，最近是资本市场是不太理想，先生是基金还是股票？”(锁定内容，封闭式提问)

客户，“基金！就是你们行的.”

★理财师心平气和，“最近看净值了吗？”（傻问题，关键是过渡，平稳情绪）

客户，“没太看，反正赔钱.”

★理财师，“上次看什么时候，大约是多少？”（引导式提问）

客户，“一个星期了，赔了35%”

★理财师，“35%，你觉得你的基金怎么样？”（开放式问题，收集客户观点与意见）

客户，“怎么样，赔都赔了”

★理财师，笑“其实评价一个基金的好坏，关键是看它和投资环境的对比，如果在整个环境恶化的情况下，它的损失低于平均，说明其还是有价值的，前一段我的一个客户投资股票，现在已经损失了53%，其实你当时投资基金还是正确的，你觉得呢？”（解释性语言+引导性提问）

客户，“可是如果当时不投，就不会损失呀”

内容太多，请大家稍等一天，精彩继续进行……。下一篇：理财师销售系列学习二十九   沟通无极限之问对问题（2）