理财师销售系列学习二十七 沟通无极限之沟通三层次

当客户第一次接受销售人员服务时，或多或少都会产生抗拒感，这是非常正常的现象。此时对于销售人员来讲，正确的沟通就显得尤为重要，那么怎样才能迅速和客户建立信赖感并引导到销售上呢？今天我们就来谈谈沟通的三个层次。

一个人和另外一个人成为朋友，一定会经历陌生，知道，接触，共鸣，好感，然后才是朋友的过程。一个自然界植物的成长也一定由小到大，由大到强。事物发展的规律都是如此，对于沟通来说，也不例外。

沟通的三个层次分别是随意性沟通，事实性沟通和深层次沟通。这三层关系是递进的，是由浅入深的，是难度慢慢加深的。在沟通中随着我们与客户层次的一步步加深，信任感的建立也会越来越强，当我们与客户进入深层次沟通之后，销售就成为了可能性。

随意性沟通是最表层的沟通层次，比如“今天天气不错呀”“你好”等都是这类的沟通。客户对于这种沟通基本没有拒绝，抗拒心理很小，当然我们也很难通过这种沟通得到有价值的信息。随意性沟通在我们销售中最关键作用就是建立沟通平台，为下一步沟通做准备。

事实性沟通是相对进一步的沟通层次，比如“您是在哪里工作呀？”“您的孩子多大了？”“你住在那里？”等等。事实性沟通是我们信息收集的开始，是相对风险较低的事实交流，对于客户而言，只有客户对于我们基本信任才会和我们进行事实性的沟通。

深层次沟通是风险最高的沟通层次，它涉及情感与对事物发展的深层次看法，是高度信任的产物，例如“假设有一天，您的丈夫先一步离你而去，你如何看待此时的财务问题?”“如果您投资本项目，资金在一夜之间变成30%，你如何应对？”此沟通层次是我们信息收集的关键，是高度信任的结果，也是我们追求的最高境界。

    作为我们其实最关键的是如何在销售中熟练的应用和使用这些内容，怎么做能做到最好呢？请看下一篇：理财师销售系列学习二十七   沟通无极限之问对问题。