理财师销售系列学习二十六 沟通无极限之沟通流程

很多朋友谈到沟通都有一个感觉，沟通有什么难，不就是两个人在一起聊天，难道这里还有什么学问不成？其实，沟通是很有学问的，是个高智力的对抗性游戏。沟通讲究由浅入深，讲究层层递进，讲究主导方向，一个销售沟通高手会让你在不知不觉中进入他的优势信息范围，然后又让你不知不觉地产生认可并最终行动。销售的最高境界就是没有销售痕迹的销售，而决定这一切的就是科学的沟通。今天我们就简单的了解一下沟通的基本流程。

简单的看，一个完整的销售沟通流程由以下几部分构成：

A、信息收集。上篇中，我们谈到，沟通媒介的确定需要考虑“目标客户实际”的情况。“目标客户实际”就是我们沟通中信息收集的部分内容，我们也可以称它为外在信息。它包含客户的年龄，工作，性格，喜好等等，这类信息是表象的，是可以提前收集的，但我们只掌握这些信息没法成功沟通，它的作用只是让我们与客户尽可能快地建立信任感，如果想更进一步，我们必须进入核心信息收集。在销售中很多前辈都告诉我们聆听的重要性，其实聆听的关键就是核心信息收集，所谓核心信息就是客户对于销售本身的各种反应，是客户面对销售的一种自然变化。核心信息相对复杂，量也比较大，我们收集后要有筛选加工的过程，这就是我们的下一步，信息区分。

B、信息区分。客户面对销售产生的各种信息并非全部是真实的，这就像一个病人来到医院说头痛，他可能说因为气候变化导致，也可能和熬夜联系在一起或者其它的各种原因。作为一个好的医生，你必须要找到核心矛盾，只有这样你下一步的治疗才会有效果。对于销售人员来说，我们也会面对同样的问题，那么如何提高你信息区分的准确性呢？两个办法，一是科学的学习；二是经验的积累。当然技巧和细心也很重要。信息区分是一个看不见的过程，它在我们的脑子里，一般与信息收集同步完成，速度是很快的。

C、信息确定。不同的销售人员对于同样的信息会做出各自的判断而后产生行动。在信息确定中有两点是重要的：一是客户对于销售拒绝的判断，也就是我们销售障碍点的确定；二是可能突破客户思维防线点的判断，也就是我们销售机会点的确定。当明白了这两点，我们进入到了下边的两步。

D、强化引导。对于机会点，我们的目的是强化其在客户脑海中的作用，并扩大其影响力，在这个过程中我们需要适当的引导，引导的主要方式是各种问题的使用和恰到好处的良性信息补充，只有这样，客户才会逐步走入我们期望的销售环境。

E、交流同化。在客户走入销售环境的过程中，有时会走错，有时会不想走，有时还会耍脾气跑回原点，对于每一个不合作的举动，我们都要与客户交锋，交锋中我们需要用不同的方式和方法改变客户的观念和行为，最终达成方向一致，思想一致，然后沟通结束，转入行动的环节。

最近小算盘写的东西总感觉理性多了一些，不过这也没办法，我们必须先明白道理才能在未来的交流中明白所以然。对此，大家将就着看吧，小算盘会尽可能把话说得清楚些，谢谢大家支持！下一篇：理财师销售系列学习二十七   沟通无极限之沟通三层次。