理财师销售系列学习二十五 沟通的艺术

沟通的概念是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。销售沟通就是恰当的利用传播媒介，传递销售信息，理念到目标客户，最终达成销售的过程。在这里有几点是需要注意的：

1、目标：任何一个人在进行沟通时都有其行为动机和目标，那么在销售沟通中我们的目标是什么？很多朋友可能会说，“目标就是客户购买东西呗”。如果大家都是这样想，很抱歉，你很难沟通成功。沟通就像我们去旅游，今天我们从北京到香港去，香港只是你的最终目的地，在达成它之前，你还有很多目标需要完成。比如你先要有时间，然后定旅行社，然后准备物资，然后去机场，然后平安飞行，然后才是到达香港。在这个过程中，我们刚才所举的例子只是大目标，在其中还有很多的小项目需要完成。很多时候，我们在销售的最常犯的错误就是把最后的目标当成眼前的目标，于是就省略过程，直奔主题，这样的失败是非常正常的，并且即使侥幸成功，我们也会发现未来这笔销售会给我们带来相当的麻烦。

2、传播媒介与目标客户。在销售中我们一般的销售媒介是什么？是语言。在语言的使用方面大家尽可能用普通话，因为普通话代表官方语言，具有一定的权威性和普及性（大多数人都听得懂），注意语速，语调对于人的影响，这就像歌曲一样，同样的歌词用不同的语调唱出得到的结果是完全不同的。除此之外，更加重要的是，传播媒介的选择要适合目标客户。一个耳朵有残疾的客户更需要的是你的肢体动作；一个老人更希望的是你用家乡话并且说的慢点；一个孩子需要的通俗故事型的语言；一个专业客户需要的是专业术语；一个普通的客户更希望你举一些通俗的例子，用经常说的一句话讲，适合目标客户的才是最好的。

3、信息，思想和情感。在销售沟通之中，产品的信息是硬性的，初级的，是需要加工，包装才能被目标客户所接受的，这就如刚采出的石油，其本身无法直接应用，只有加工之后才更有价值。在实际中，很多销售人员是不加工就直接给客户的，结果也就可想而知了。另外，销售沟通是人与人的交流，其中就必须包含情感和思想，任何人的任何一次购买动作都是感性促成的结果，这是谁也无法避免的，通过此我们可以看到思想和情感在销售中的重要性，一个会调动客户情感的销售人员才是真正的销售人员。

4、共同协议。销售沟通是相互的过程，有来有往，它属于双向沟通的范畴，双向沟通的信息复杂量要高于单项沟通（广告就是单项沟通），其需要的技巧也更强更灵活，我们必须要明白，沟通的根本不是说服对方或者打战胜对方，沟通的根本是双赢，说的通俗点就是寻找共同的关注点加以强化，最终达成一致。

沟通的内容很多，今天只是简单的讲解一下沟通的概念。未来这几天我们一直是沟通的内容，这在我们销售学习系列中是非常重要的一部分内容。最后感谢金库，感谢西单神户还有大家的支持！谢谢大家！下一篇：理财师销售系列学习二十六 沟通无极限之沟通流程。