理财师销售系列学习二十四 重要的第一印象

第一印象的基本含义是指在与陌生人交往的过程中，所得到的有关对方的最初印象。第一印象并非总是正确，但却总是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程。在销售的过程中，良好的第一印象建立非常重要，它决定着我们下一步销售的深度与难度。

    第一印象主要是根据对方的表情、姿态、身体、仪表和服装等形成的印象，这种初次获得的印象往往是今后交往的依据。“成见效应”与第一印象有着密切的关系，第一印象往往是形成成见效应的基础，成见效应往往是第一印象的加深和拓宽。

第一印象产生的时间有的说是3秒，有的说是30秒，不好说那一个更加准确，基本肯定的就是第一印象形成的时间很短。这就要求我们对于第一印象要加倍重视，第一印象的准备工作也就非常重要了。

第一印象的构成中50%来自于你的仪表和服装，你的外表是否符合销售环境的要求，是否整洁干净，整体仪表是否符合公众的价值评定标准，这一切决定了第三者接受销售服务的可能性和难易性。我个人建议：女士要盘头，淡妆，职业装，少首饰，深色皮鞋；男士头发整洁、干净，职业装（要熨烫），深色皮鞋，领带。在所有的仪表内容中，头发是最重要的，也是第三者形成第一印象的落眼点，把头发打理好比长着一张好脸蛋更重要。除去50%的仪表和服装，第一印象构成中的40%与声音和姿态有关。这里面的姿态中包括如何站，如何座，如何指引，如何握手，其中握手是最重要的。至于声音，我们需要注意的是声音的频率，音调、语气、语速、节奏等等，声音比姿态重要，声音需要练习，一口好的普通话加上悦耳的声音会大大提升我们第一印象的良好形成。

除了以上所说，第一印象管理中我们还需要注意以下影响因素：

1、交往者的倾向。这是指我们在交往之前通过对于被交往者固有文化、习俗的了解，从而在交往过程中做出有利于被交往者接受的行为、言论和思想的过程。

2、团体的任务与交往环境的要求。这与交往的目的性有很大关系，我们的印象建立要有利于达成交往的目标。此外还要与客观的交往环境相适应相融合。

3、社会团体的声誉及个人的认同。这些内容与交往的目标没有太多关系，更多的是对于个人其它方面的认可，比如有的人很孝敬老人或者乐于慈善事业就会得到交往者的认可，这与交往得实质内容无关，但有利于第一印象的建立。

4、寻求社会一致的心理状态。商业公众交往不能脱离基本的社会道德要求，比如尊老爱幼，比如女士优先，这些都是比较简单的，还有些较复杂的文化细节的要求。关注，遵守并执行这些要求就会得到大多数人的认可。

5、寻求社会肯定。这次四川大地震中，“王老吉”的做法得到了社会的肯定就是这方面典型的例子。现在这个企业已经在老百姓心目中建立了特殊印象，这个印象与产品无关，是产品特征之外的，但这有利于老百姓接受产品。

在第一印象形成之后，大约还有半个小时的第一印象验证时间，这个时间中沟通的方式和内容就成为了重点，今天因为篇幅的关系就不再过多讲解。下一篇：理财师销售系列学习二十五 沟通的艺术