理财师销售系列学习二十二 客户接近的技巧B

今天我们共同进入客户接近技巧B的学习，这次学习我们设计的场景是“一个普通客户，他在办理一项普通的业务（可能是打工资，可能是交电费或其它什么），此时你是理财经理如何接近客户并开发客户理财需求呢？”

这个场景中的客户应该是我们银行现有的主要客户群体，如果大家掌握了这种客户接近的方式，对于我们未来开拓客户是非常有帮助的。

讲这种接触模式之前，我们先谈谈无需求客户产生需求心理的变化过程。一位女士在大街上闲逛，经过了一个商场的橱窗，她被一件紫色的衣服所吸引，女士想了解这件衣服，进入商场，进一步了解了衣服的质地，款式，价格，产品成交，客户满意而归。在上面的销售过程中客户的行为和心理变化如下图：

以上心理变化中，沟通销售与促成服务不是我们今天探讨的重点，如何针对银行客户找到交流媒介，引起兴趣是我们共同学习的方向。

一、银行中交流媒介是什么？两个字“服务”。服务分为无差别服务和无利益服务。无差别服务是不因为客户的身份而提供差别的服务（主要是在服务态度上），如果你没有与客户深入接触，你将永远不会清楚客户真正的身份与实力；无利益服务是在客户没有想到你会为他服务时提供服务（比如客户来打工资时你给他倒杯水），无利益服务将非常有利于我们与客户建立信任感，信任感的建立有助于消除销售中的障碍，减少客户的习惯性拒绝。服务是销售的基础，一个好的理财师首先是一个好的服务人员，很多时候，服务的态度，细节和理财的专业同样重要。

二、在服务中如何让客户生兴趣点？理财产品具有相对宽泛的产品形式，它是看不到也摸不到的，需要我们用语言来描述。语言的准确性和形象性非常重要。在引起兴趣点的过程中，我们主要通过问题的引导来达成目标。例如：

一个客户在打工资折。

我们拿着一杯水过去“天很热，喝口水吧！”（通过工具，自然接触）

客户，“谢谢”。

我们，“今天办理什么业务呀？”

客户，“打工资折”

我们，“打工资折，你单位离这里不远吧？”

客户，“还可以”

我们，“你每个月都过来吗？”

客户，“经常过来”

我们，“你在我们行里只有这个活期折吗？”

客户，“是呀”

我们，“既然你经常过来，我建议你可以把家里的存款都放到我们行里。这样,你来一次就办妥了，也不用到处跑了。”

客户，“……”

我们，“您知道现在的活期利息吗？”

客户，“不知道”

我们，“那一年期你肯定知道了？”

客户，“也不是很清楚”

    我们，“现在一年定期大约是活期收益的5倍，象你的工资如果不是每个月都花光，我还是建议你把你的钱做一个长期规划。例如，你可以把一部分钱变成定期或者做个理财产品，其收益都是不错的。”（引起兴趣）

客户，“是吗，那你给我讲讲”

上面的这个流程是相对理想的状态，在实际中我们需要根据客户的反应而随机应变。以服务为基础，以相应的语言技巧为引导，让客户发现思维盲点，引起兴趣，最终达成行为目标。

     8月8日奥运会开幕，小算盘祝国家强盛，人民富裕，理财市场大放光彩。今天小算盘看到很多人过了考试，也祝贺一下，大家辛苦了，成绩是努力的结果，你们太棒了。理财师销售系列学习二十三  客户接近的技巧C