理财师销售系列学习二十一 客户接近的技巧A

在理财师客户接近的技巧中分为几种常见的形式：A、客户主动拜访要求理财服务；B、我们主动接近客户，要求提供理财服务；C、电话拨打未见面或陌生客户要求提供理财服务。这三种客户接近形式有共同的部分，更有不同的部分，难度也是逐渐提升的，未来三篇日志中我们将就这三种形式做一一的探讨，今天就从相对简单的客户主动拜访，要求理财服务开始。

今天客户来到银行，主动要求理财，这绝对是一件好事。可是好事如果做不好也有可能成为坏事。例如：一个客户来到银行，指名要求购买某一基金，理财经理接待并帮助办理，几个月后，基金大跌，客户来到银行吵闹，原因是基金出现损失十分不满，理财经理也因此受到连累。这是一个我们经常看到的场景，那么理财经理到底做错了什么呢？

我首先要说理财经理接待A，B，C三种形式的客户的要求是绝对不同的，象对于本篇所讲的A类客户的接待我们要向医生学习。大家回想一下自己生病去医院的场景，记得小算盘有一次肚子痛，去医院。一位比我还年轻的医生接待了我：

小算盘说，“肚子痛！”

医生，“恩，知道了。”

小算盘，“吃点什么药呀？”

医生没有搭理我，说“肚子那个位置痛呀？”

小算盘，“这里。”

医生用手按了一下小算盘的肚子，又按了按其它地方，“这里痛不痛，那里痛不痛”的问了几遍。然后停下来说，“过去有没有病史呀？”

小算盘，“没有”。

医生写了几个狂草“开药去吧”。

小算盘，“这是什么药？”

医生瞪了我一眼“你去拿了就知道了”。

小算盘，“吃了肯定管用吧！”

医生听了生气了，“要不你自己治吧，你是医生还是我是医生！”

小算盘很听话的去拿药了。

上面写的这个过程稍微有点夸张，但总体的过程是没错的（小算盘在这里绝对没有说医生不好的意思，特此声明），大家发现没有，医生在给病人治病的过程中，说的最多的是什么？是问题？是问客户一个又一个问题，然后给到客户一个专业的建议。

对于已经有理财需求的客户而言我们所做的关键是诊断客户的理财观念是否正确，比如，你要问“为什么要买基金？”“知道基金吗？”“过去买过股票吗”“知道基金和股票的差别吗？”“这笔钱你准备放多久？”“期望的收益率是多少？”“如果亏了10%你会怎样”等等的问题，而后判断这笔钱，客户是否适合投入这种理财产品中，投入多少，有没有其它更适合的理财产品。在整个过程我们要专业，多问问题，适当讲解，坚决推荐！对于客户的问题要敢于说不。需要注意的是绝对不能直接接受客户自己选择的理财产品，你必须要了解客户选择的原因，然后做出自己的专业判断，当然态度要好要亲切。

对于客户，你表现得越专业，越为客户负责，客户就会越依赖你，未来你得到的就不仅仅是某个理财产品的业绩达成，更重要的是客户永久的信任。对于另外B、C两种形式的客户，大家是不能这样接触的，具体怎样做，请听下回分解。

    昨天中国女足取得了中国奥运兵团的第一个胜利，小算盘很开心，相信你也如此。祝伟大的祖国万岁，中国健儿加油！最近看到了很多朋友对小算盘的留言，很感动，谢谢大家，因为大家的长久支持才有了小算盘的成长，再次感谢大家！祝大家心情好，身体好，家庭幸福，财源广进！理财师销售系列学习二十二  客户接近的技巧B