理财师销售系列学习十七 寻找客户方法之自我开拓

在前面的内容中小算盘谈到过销售永动机的概念，在永动机销售中我们提倡的是客户介绍客户的销售模式，可是这种销售模式是有前提条件的：一是你现在要有一定的客户群体，否则谁给你介绍客户呀；二是你的客户群体最好有内在的差别性，否则介绍来介绍去就会进入死循环。这就要求我们在进行客户群开发时还要有一定的自我开拓动作，今天我们要讲的就是如何进行自我开拓。

现在我们就共同看一下常见的自我开拓模式与需要注意的事项：

模式一:陌生拜访

这是自我开拓客户的鼻祖，也是最困难的自我开拓模式。失败的关键因素是我们很难在3—5秒钟打动客户建立信任感，结果就是被请出大门，并且保安哥哥还会经常请我们喝茶，想起小算盘当年进行陌生拜访，那是鼻涕一把泪一把的。对于陌生拜访我不建议大家作为主要的销售模式，但是建议有条件的朋友可以尝试一下，感受感受被拒绝和冷落的感觉，这对于未来销售会有很好的作用（想想大家作为理财师真的很幸福，客户都是主动上门的，感谢老天吧！）。如果你一定要使用陌生拜访也不是不可以，需要注意以下几点：

1、在形象上要容易让人信任或者感受到你不容易，衣着最好与拜访单位一致；

2、借用工具比如有奖调查问卷的方式，引起被拜访者的兴趣，取得二次拜访的机会；

3、设计好第一句话，非常重要，话语要简洁有吸引力，还想让人有往下了解的欲望；

4、心态要平和，不卑不亢，这很重要。很多人刚开始能做到，后来被拒绝多了就会有心理障碍。

5、最好两个人一起拜访，最好一男一女，容易信任，不容易被拒绝，还有安全性的考虑。

模式二:信函与电话拜访

这种自我开拓模式的第一步是资料分析与目标锁定，比如我们在报纸中发现了一个优秀人员的专访，你需要细细研读，仔细分析；然后你就可以进行第二步信函的准备，信函的内容需要好好准备，要用笔写（练字很重要），寄挂号信，信封上最好给人以私人信件的感觉；第三步，在信函到后2天（信函到的时间要提前问邮局）拨打电话进行电话沟通，预约时间拜访，在这里需要使用专门的电话技巧，有时间也给大家介绍一下，然后就是预约拜访了。这种方式适合高级客户，大公司的高管，他们时间很紧需要提前预约，此外没有预约我们也很难通过保安这关。

模式三:社团开拓

这种自我开拓模式建立在我们参加相应的社团和俱乐部。比如健身俱乐部，高级商务俱乐部，民营企业家社团，或者参加MBA学习等等，我们通过社团拓展自己的人际交往圈子，先交朋友再谈理财观念，最后才是产品的推荐和选择。

模式四:结交和你同样专业的人士

在中国，有很多与理财师一样的专业人士，他们都是以专业见长的服务性行业。比如律师，会计师，或者其它行业的高级销售人员等。我们可以通过与他们交往进行客户的相互介绍，维护，共同开发市场。因为业务的不重合和互补性，所以我们的做法会得到对方的喜欢和充分配合。

以上就是简单的四个模式的介绍，其实还有很多模式可以去做，在这里因为内容的限制就暂告一段落。最后给大家一个故事，乔·吉拉德是世界上最伟大的销售人员之一，他成功的一个很重要的秘诀就是不断的发名片，他每天发400张名片。他到超市里面去买东西后，会多付两美金。嘱咐售货员往每一个袋子里面放一张他的名片。而他的名片上，写着这样一段话：假如一生当中，你买过我的一次汽车，我就会让你一辈子无怨无悔。在体育场观看比赛的时候乔·吉拉德也在推销自己。有一次在体育场，在人们欢呼的时候，乔·吉拉德把名片用力一撒，顿时，名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看。在这里我们引用这个故事不是说大家要学习这样，但有一点是肯定的，具备主动开拓客户的意识并加以实施对于我们非常重要。

 昨天看网，看到了很多朋友对小算盘的支持，很感动！未来小算盘会更加努力，希望这些小小的文章可以帮到更多的朋友。理财师销售系列学习十八  寻找客户方法之客户转介绍