理财师销售系列学习之二广告，销售，我

    每天在电视中，生活中都充着众多的广告，我们都知道广告是为了销售而产生的，但可能很多人并不清楚广告对于我们生活的影响，例如我们说到娃哈哈，你就会想到酸酸的，甜甜的；我们说到农夫山泉，你就会说有点甜，其实广告的深入已经影响了我们的生活，习惯甚至价值观，当然这都是潜移默化的作用。我们到商场里购买可口可乐，一眼就会找出来，这与产品的摆放设计有关，更重要的你知道这个产品的包装特征，而这正是广告商希望带给你的效果。在今天这个信息爆炸的时代我们不会受到所有广告的影响，但你会接受你喜欢的，所以广告设计师就挖空了心思打动目标客户，一个又一个的广告创意脱颖而出，在不断的影响中我们就形成了当今社会人基本特定的价值体系。比如说劳力士表代表了尊贵，宝马代表了自由，奔驰代表了成功等等，对于不同等级的人，人们会自然的象广告宣传的那样生活。我周围就有很多人，其实本身并不喜欢高尔夫，但还是会打，还是说喜欢，因为他们认为这是一个高层次人必须的体育活动，他们希望这样活动有助于身份的提升和塑造，其实这也是有一定道理的。对于广告来说，这是感性，观念的传递，当你接受认同并产生行动时，销售就出现了。

    说了这么多我们明白了广告与销售的关系，那和我们理财师维护客户又有什么联系呢？其实上文用了这么多文字只是想说明一个道理就是每一个客户会有自己的特定的价值观，而价值观的由来就是其个人生活的群体和周围观念及其它因素共同的结果。作为理财师今天你要接触这个客户，你就必须要明白，熟悉对方的价值观对于你来说很重要，比如：有的客户，认为喝酒一口闷就是好哥们，你就要一口闷；有的客户认为衣着很重要你就要西装领带；有的客户认为专业很重要，你就要带着专业计算器并准备若干项表格并且放在外面，还要说点洋文；有的客户认为实在很重要，你就要戴上眼镜，少说话，还要弄个平头；这些可能说得有点偏激但的确如此。

    在现实中，我们经常发现很多理财师所服务或成交的客户往往类型差不多或在同一类行业。这是客户的问题吗？不是，原因在于我们现有的风格更多的适合这部分客户的审美口味，对于其他的客户我们却没有很好的适应性。好的理财师就像千变女郎你必须明白什么时候，穿什么衣服，说什么话，有什么表情，更适合你这类客户认可的信任形象，只有这样你才能登上销售的中级阶段，销售高手的形成才有可能。

    又写了一篇，自己也成长很多，思考永远是成长的关键。系列学习之三自己是销售的最重要的载体。