日志3

一个俯首可得的小案例

吃过午饭，家里没有什么事，M经理就早早地来到了单位。手握鼠标点击股市行情的同时，习惯性地瞟了一眼电话，一个未接来电跃然眼前，号码很默生，估计是个乡镇号码，来电时间13：05。谁的电话？什么问题？M经理一边揣摩，一边快速地浏览了一下股指及午评，以防给问个措手不及。稍微整理一下情绪，热情地把电话回了过去，还好，接电话的是一位中年女性，以下是电话录音：
M:您好！中行中银理财中心，刚刚是您来过电话？
客户：对，对。我从报纸上看到的电话。
M：那么，能帮上什么忙吗？
客户：想问问怎么做理财规划。
潜台词：（哟，有可能是个大户）
M:噢，那么方便了解一下您的情况吗？
客户：收不收费呢？
M：目前对已经与我行签约的贵宾客户是不收取咨询费的，但对于普通客户的咨询要收取一定的费用。
客户：是这样啊，那是我去呢？还是你们过来？
M:不着急，从电话号码看，您过来不是很方便，不如您先说一下您的大体情况，看看怎么做更好。
客户：都要知道些什么呢？
M：怎么想到进行这样一个咨询呢？
客户：现在股票、基金都做得那么红火，我也觉得有些困惑。
潜台词：（有点儿意思，得好好聊聊）
M:怎么想的？说来听听？
客户：我想弄点钱，买个大房子。
潜台词：（很实际又很专业的一个想法）
M：房子看好了？
客户：看好了。
M:多大平方？
客户：100多个平方。
M：那怎么也得30万。
客户：差不多。
M：您目前的家庭收支情况也就是家庭收入是怎样的？
客户：我的工资一月一仟多一点儿，对象也差不多入。
潜台词：（收入不高呀，可能有其他资产）
M:有其他收入吗？比如资产或存款？
客户：现有一处住房，存款有六万元。
潜台词：（空缺大了去了，看来是个长期计划）
M:房子准备啥时买？
客户：现在。
M:那您首付也不够呀？
客户：所以才找你们嘛？我私下里琢磨着先买个股票啥的，赚点钱。
M：做过投资吗？对投资是否有所了解？
客户：听说来钱很快。
潜台词：（一个新新人类，风险教育是必修课）
M: 可能您听到的只是赢的一面，还有亏的时候呢？短期内万一给亏掉个万儿八仟的，咱咋办？
客户：倒是个问题。
潜台词：（一个典型的住房按揭）
M:从您的情况来看，最好是做购房按揭，现在最棘手的就是购房的首付款的问题。
客户：是，他们也是说贷款。那首付又是怎么回事？
M:咱市现在做住房贷款，一般的银行都会要求一个不低于30％的首期付款，这部分款项要在申请贷款前先付齐。一个30万元的房子，至少得交9万元的首付，咱们现在还有3万元的缺口。从您的家庭收入来看，每月出一个1000元以下的月供，应该没有问题，就是首付有点儿困难，有没有其他的途径？比如说，您的现住房是怎么打算的？。
潜台词：先开源再想别的好不好？
客户：卖掉，差不多能卖10万元。
潜台词：很爽呀。
M：这就好办了，您可以少贷些款，一方面可以减轻还款压力，另一方面还可以为孩子上学筹备一些备用金。
客户：我是想多贷点儿款，剩下钱做证券投资。
M：这虽然是个好办法，但是象您目前这种情况，我还是觉得有点不妥，实在想做的话，用月供和生活支出后的余款，做点儿基金定投倒是个不错的选择。
潜台词：好长的一个电话，未加修饰，生活本来就是这么样。
讨巧之语：可不可以算一个案例？


2007年11月23日

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