适用性是原则也是方法

帮客户找寻适合自己风险能力的产品，或为金融产品找寻合适的客户，这是一个销售的原则，同时，它也是完成销售的重要方法。

理财经理容易犯以自己的想法替代客户的想法的错误，为客户介绍风险承受能力不符的产品。由于理财经理接触的信息量远大于普通客户，对每个产品的风险了解较为充足，经受了市场的洗礼，加之收入稳定，年龄较轻，往往风险能力较高。在介绍产品时，不免扩大收益、降低甚至忽略风险。这种销售，在牛市中，屡试不爽，客户感激不尽，客户也不知如何赚到。可在熊市中，麻烦就来了。对客户要长期维护，不是火车站的买卖，有一个算一个。实际上理财经理犯的最大错误也不过是这一点，把不合适的产品卖给了不合适的客户。可这个错误小吗？

客户的教育背景、家庭财务情况、理财目标、理财性格等都不相同，对待风险态度当然不同。即使勉强购买到风险高收益高的产品，也处理不好，吃不好，睡不好，在不该进场时草率进场，在不该退场时惶恐退场，追涨杀跌。

当然客户的风险承受能力是在变化的，而非一成不变。也不必替客户投资低风险产品受通货膨胀蚕食而扼腕。客户需慢慢引导和教育，不到那个层次理解不了、操作不了，需客户自己逐步了解，不能代替。再说，客户无论存款也好、国债也好、理财产品也好、保险也好，只要不出这个银行，广义来说都能产生效益。如此何不顺着客户、依着客户的能力和水平，完成销售。