参加西安CFP/AFP持证人继续教育暨联谊会有感

        今日，有幸参加在西安举办的CFP/AFP持证人继续教育暨联谊会，聆听了王志成老师的“高端客户的分层营销”继续教育课程，很受启发，试述之。
        高端客户对银行来说很重要，20%的人创造80%的效益。可我们对高端客户却了解太少，更谈不上营销。高端客户是哪些人，他们有什么特点，由于拥有不同的资产，就有不同的思想，有不同的消费习惯，不同的行为方式。我们对它的服务也应该不同，因人而异。高端客户也由于受教育程度不同，经历不同，致富方式不同，人格特质不同，富人也不尽相同，在中国富人中64%来自企业业主，13%为专业人士，6%为企业工作的所谓打工皇帝，7%来自祖上继承，10%来自投资。这些人对理财的态度，对钱的态度、对人生的态度，对服务的要求都不同。可以将他们简单分为家庭理财型、财务恐惧型、独立型、匿名型、大人物型、贵宾级型、储蓄型、赌徒型、创新型九种。通过分析他们的主要动机，不同的投资能力，有的放矢的开展营销工作。讲座中还就如何发现高端客户，行销策略，营销技巧作了沟通。指出营销产品，先要营销自己；销售要重过程，不重结果的观念，最后提出理财师1%的知识，99%的实践的要求。
        本次讲座，王老师实践经验丰富，生动讲解富人心态，对高端客户的分层，极有现实指导意义。本次讲座体会出标委会注重理财师实践能力的培养，为理财师事业发展的良苦用心。受益匪浅。

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