观“林鸿钧老师做客金库会客厅”有感

     今天下班后被几个朋友拖去爬山，朋友说不喜欢运动的我现在已经是面目全非、横向发展了，唉，没有办法，为了不在增加的体重，只好硬着头皮去爬山。晚上9点半才回来啊，错过了今天林老师的论坛。回来后从头到尾的看了两遍，今晚交流的人可真多啊，林老师的人气很旺啊。

      我将今晚的交流中两位老师说的我认为对我帮助很大的部分截取下来了，并做了分析和整理。认真揣摩其中的道理，对我今后的理财道路将有很大的帮助。大概分为三个部分：

第一部分、思想端正，素质过硬

      作为理财人员不管是AFP还是CFP,不管是接受过系统培训或未接受过系统培训的理财人员，都因该重视学习和再教育问题，因为我觉得理财是个艰辛的工作，要能吃的了苦，要比客户掌握的更多信息和知识，才能服务好投资需求各异的客户。这是成为一名合格的金融理财师要具备的最起码的条件。

19:21:18   嘉宾 阮震宇 说: 需要补充的知识有很多，包括以下一些内容。比如说与客户的沟通技巧、 心理谘商、统计、会计、经济、法律、最新财经讯息、新产品讯息等。 （谢谢阮老师，我会在这些方面不断扩充知识量）

19:23:14   嘉宾 林鸿钧 说: 我一年要看50本书，1997-2004在台湾时每月还写三篇专栏，你们现在每天都可以在博客上看到我的文章，这些文章都是将以前的专栏改编的，应该还可以再贴两个月吧! 呵呵 。我认为，刚毕业不久的年轻理财师，理论接受能力强一点，但缺乏实务经验，从定量分析开始，从一些数据开始分析，致力于了解客户，逐渐加重定性分析重。  中年理财师经验丰富但理论功底稍差，他们就比较适合从定性分析开始，依照客户类型，提供建议方向，再以定量分析数据左证。 （这一点我非常认同，今后要加强对数据的分析）
19:38:47   嘉宾 林鸿钧 说: 我想，有时候你可以帮产品找适当的客户。但是，在多数时候应该是帮客户找适当的产品。假使说因为业绩要求，把同样的产品推给所有的客户，这样就会明显违反CFP职业道德。（说的太好了，要从客户需求出发，以客户为中心而不是以银行产品为中心，在事务中我也将时刻提醒自己这样做）

第二部分、 业务娴熟，目标明确

      目前银行代理的产品当中，保险行销是最考验理财人员水平的。我发现如果一位理财人员保险产品销售的好，那么其他的产品销售他也同样也会做得很好。一是客户本身对保险就有排斥心理，二是银行代理的保险重投资轻保障的，三是纯保障的保险产品比较多，四是每个客户对保险方面的保障需求不同。因此综合这几个方面的因素加大了目前银行前台销售银保产品的难度。因此，就需要金融理财师从保险入手，深研究，多对比，多思考。这样才能使自己的业务技能和销售能力得到提升。

19:44:39   嘉宾 林鸿钧 说: 保险主要是针对客户最需要的部分来买。首先你要了解一下各种险种的保障范围，比如说单身时需要的保险就比较少，但是有家庭负担的需要的保险就比较多。万一家庭收入来源中断的时候，家庭生活费用会有多少缺口来投保。实务上，目前银行卖的是大部分储蓄险的商品，保额比较低，假使觉得客户保障还不够的话，应该建议客户多买一些保障性的保险产品。 

19:47:52   嘉宾 林鸿钧 说: 回答 sunfuguo：理财师是不是可以带给客户效益，不是看短期而是看长期的。短期的高收益其实是伴随高风险的，理财目的是在可控制的风险下，以稳定的收益帮客户达成理财目标。而不是去追求短期之内能获得暴利的产品。 客户不能说要要高收益又不能亏本。其次，我们还是要针对这笔钱，问客户两个问题。第一个问题是这笔钱可以放多久。 第二个问题就是这笔钱可以忍受多少损失。只要客户可以提供答案，那我们还是可以在有限范围内帮客户管理这笔钱，做投资规划。 但是我们有必要让客户知道，假设他能提供比较完全的资料，我们是有能力帮他们做全方位的规划的。我在CFP课上讲的投资举证就是对这个问题的回答。（这两个向客户提出问题的方法很管用，我与那些做生意的客户在沟通时会用到这样的语言，发现其实客户的要求往往是我们手头的产品进行组合后可以达到的，因为大多做生意的客户对风险和收益的态度和要求是比较中肯的，这样即有利于实现客户需求满足和产品销售双赢的目标，而且以后客户对理财经理的信赖度会加强）

第三部分、科学管理，差别服务

      虽然这部分林老师提到的不多，但是细心的话可以看到“服务标准”“设定等级”“形式不同”等等为做好服务工作的要领和精髓。简单的几行语句已经告诉了我们做好客户关系管理和多渠道服务是做好金融理财顾问服务的具体要求。我也希望能利用好现在仅有的资源，团结好自己的工作伙伴，为自己的客户创造更好的金融服务。

20:02:40   嘉宾 林鸿钧 说: 首先要制定一套服务客户的标准。你可以针对客户设定不同的等级。在提供服务的形式上可以不同，但是在资讯的提供一定要保证公平。我举例来讲，假使有一个重要讯息会影响到客户的决策。这个时候，针对高端客户，我们会选择面对面沟通。针对中端客户，我们会选择电话，对于一般客户，可能会选择EMAIL.  同时，在服务客户的时候尽量不要被周边环境影响。在市场转熊时，也应该 用同样的服务频率来服务，不要因为怕被客户怪罪而不与客户沟通。 

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