乞丐谈客户经营
我拎着刚买的levi’s从茂业出来，站在门 口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。
“先生……行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他 攀谈起来。
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乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s，一定舍得花钱……”
>> “哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。
>> “做乞丐，也要用科学的方法。”他说。
>> 我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？”
>> “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔细打量他，头发很乱、衣服很 破、手很瘦，但都不脏。
>> 他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点 我 看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”
>>
>> 我点头=>我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。
>> “我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。 ”
>> “我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我
若 是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每
天 也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润
嗓 子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客
户 占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰
运 气。”
“那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。
>> “首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有
那 些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚
， 财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”
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>> “那你每天能讨多少钱。”我继续问。
>> “周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。”
>> “这么多？”
>> 见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午 11
点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜
索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率
60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。”
>> “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱
的 话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。”
>> 强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。
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>> “你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。
>> “有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个 帅 气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？”
>> 我想了想，说不知道。
>> “你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她 大可假装害怕你远远地躲开。”
>>
>> “再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买
完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本
包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两
个 硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”
有道理！我越听越有意思。
“所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。
